DMS.Nazzy, 19/Phạm Nguyễn Du/Vinh/Nghệ An, Vinh (2026)

03/06/2025

Hệ thống DMS.Nazzy đã cập nhật thêm chức năng thuế suất 1,5% cho hàng khuyến mãi. Các đối tác cấu hình và áp dụng nhé!!!

03/06/2025

Hiện tại DMS.Nazzy đã tích hợp kết nối vào hệ thống phát hành hoá đơn điện tử của MISA, thời gian tới sẽ cập nhật vào VNPT, VIETTEL và các nhà cung cấp khác!

02/04/2024

Kickoff hệ thống quản trị mới. Mong mưa thuận gió hòa để doanh chủ phát triển vượt bậc!

13/09/2023

NỘI DUNG CƠ BẢN VỀ XÂY DỰNG KÊNH PHÂN PHỐI TRUYỀN THỐNG NGÀNH HÀNG FMCG TẠI VIỆT NAM.

Trong bài viết này, em muốn nêu lên những hiểu biết của mình về vấn đề xây dựng kênh phân phối trên thị trường truyền thống (Từ Nhà sản xuất đến nhà phân phối, đến tạp hóa bán lẻ và người tiêu dùng cuối), rất mong nhận được những ý khiến trao đổi từ Anh Chị em.

1. Khái niệm về hệ thống phân phối :
Kênh phân phối là một nhóm các tổ chức, cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Xét ở tầm vĩ mô, kênh phân phối được coi là con đường vận động của hàng hoá và dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Dưới góc độ của người tiêu dùng, kênh phân phối là tập hợp những trung gian nên họ phải mua sản phẩm với giá cao hơn giá của người sản xuất. Còn đối với người sản xuất, người muốn tổ chức hệ thống kênh phân phối là sự tổ chức các quan hệ bên ngoài (chuyển quyền sở hữu, đàm phán…), nhằm thực hiện hoạt động phân phối sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp theo cách thức, chính sách của doanh nghiệp đặt ra.
- Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây:
• Nhà bán buôn: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm của nhà sản xuất và bán cho các trung gian khác hoặc cho các khách hàng công nghiệp.
• Nhà bán lẻ: Là các trung gian phân phối mua sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà bán buôn và bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
• Đại lý và môi giới: Là các trung gian phân phối có quyền thay mặt cho nhà sản xuất để bán sản phẩm. Các đại lý và môi giới không có quyền sở hữu sản phẩm.
• Nhà phân phối: Là các trung gian phân phối trên thị trường công nghiệp, hoặc các nhà bán buôn.
Nói đơn giản, mạng lưới phân phối giống như một hệ thống ống nước: nước chảy từ đầu nguồn, qua ống và nằm sẵn trong các nhánh, để khi người dùng mở vòi, nước đã sẵn sàng. Đảm bảo hàng hóa luôn hiện diện tại điểm bán là nhiệm vụ tối quan trọng của một hệ thống phân phối. Với hàng tiêu dùng nhanh, khách hàng dùng hàng ngày, thì hệ thống phân phối phải cực kỳ rộng và sâu để đảm bảo khả năng cung ứng sao cho người tiêu dùng ở mọi nơi có thể dễ dàng tiếp cận và mua được sản phẩm của doanh nghiệp.

2. Xây dựng hệ thống phân phối tại Việt Nam :
Để có thể đưa sản phẩm của doanh nghiệp từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng, các doanh nghiệp trong ngành FMCG đã xây dựng một hệ thống phân phối với số lượng các nhà phân phối, đại lý các cấp và đội ngũ bán hàng cực kỳ tinh nhuệ, phân cấp rõ ràng và có tổ chức theo mô hình phù hợp với nhu cầu kinh doanh của từng doanh nghiệp. Một mô hình phân phối đạt chuẩn phải là: “Nhân viên bán hàng của nhà phân phối bán hàng trực tiếp đến các điểm bán lẻ trên địa bàn”, điều đó sẽ giúp doanh nghiệp đạt được hiệu quả kinh tế mà vẫn đảm bảo khả năng kiểm soát thị trường hàng hóa của công ty mình, từ đó có những chiến lược hợp lý để giành thị phần cũng như các chính sách chiết khấu, quảng bá sản phẩm.
Đối với thị trường Việt Nam, các doanh nghiệp trong ngành FMCG thường chia địa bàn kinh doanh thành các vùng khác nhau (đối với một số doanh nghiệp có thể phân chia cấp địa bàn đầu tiên theo miền), chịu trách nhiệm quản lý mỗi vùng sẽ là giám đốc bán hàng vùng (Tiếng Anh : Regional sales manager). Cứ mỗi vùng sẽ bao gồm 3-4 cụm (khu vực), đứng đầu mỗi khu vực là Quản lý bán hàng khu vực (Area sales manager). Mỗi khu vực bao gồm vài tỉnh/thành phố và ở mỗi tỉnh sẽ có một Nhà phân phối được ủy quyền trực tiếp từ doanh nghiệp, chịu trách nhiệm chính về việc thúc đẩy hàng hóa tại Nhà phân phối là các Giám sát bán hàng với nhiệm vụ quản lý một nhóm nhân viên bán hàng tại Nhà phân phối.
Đặc biệt, có những thành phố với dân cư và địa bàn rộng sẽ được xem như một vùng trong hệ thống địa bàn kinh doanh, tiêu biểu như TP.HCM và Hà Nội.
Như vậy, cứ ở mỗi cấp, sẽ có một tướng chỉ huy giám sát cấp thấp hơn. Tướng chỉ huy không chỉ chịu trách nhiệm về doanh số mà quan trọng hơn là độ bao phủ trên thị trường so với các đối thủ cạnh tranh khác. Ở mỗi khu vực, sẽ có một số nhà phân phối địa phương đóng vai trò trung chuyển để nối hàng hóa từ công ty đến các điểm bán trên khu vực phụ trách. Các nhân viên bán hàng tại Nhà phân phối dưới sự quản lý của Giám sát bán hàng có nhiệm vụ tiếp cận các điểm bán lẻ trong địa bàn, vận dụng đủ mọi thủ thuật, tiền và nghệ thuật chăm sóc khách hàng, để hàng của mình lúc nào cũng đầy ắp tại điểm bán. Mỗi cấp trên cứ thế, đốc thúc cấp dưới báo cáo kết quả “doanh số” và số đơn hàng thành công của từng người, từng ngày, tạo nên một guồng máy đều đặn đưa hàng hóa bao phủ thị trường.
Đối với các Nhà phân phối ở tỉnh, họ sẽ có quyền chọn cho mình những Nhà phân phối hoặc Đại lý bán lẻ ở cấp độ thấp hơn (thường là các đại lý ở huyện) và chia sẻ lợi nhuận với các đại lý đó. Ở một mức độ nào đó, các đại lý cấp thấp sẽ đóng vai trò như một nhân viên bán hàng để giới thiệu sản phẩm của công ty đến với khách hang trong địa bàn mà họ quen thuộc.
Những nguyên tắc đối với việc xây dựng hệ thống phân phối bền vững : NPP tỉnh nào bán tỉnh nấy, không bán sang tỉnh khác, không phá thị trường của nhau. Cái khống chế được không phải văn bản pháp luật mà là Tỉ Lệ Chiết Khấu, Số lượng Mua, Công Nợ và Thanh Toán.
• Chiết khấu ở tỉnh phải đủ cao để Nhà Phân phối ở tỉnh có thể làm được. Vì nhà phân phối tỉnh còn bán xuống các đại lý bán lẻ khác trong tỉnh, nên nếu bạn cho họ hoa hồng 10%, cần tính xem họ cho nhà bán lẻ bao nhiêu và thu về bao nhiêu, có đáng để họ làm không?
• Khi đã chọn Nhà phân phối tỉnh, cực kỳ hạn chế chuyện tỉnh nọ bán sang tỉnh kia, hoặc thậm chí là bán ngược lại chính thị trường bạn đang Phân phối. Lí do nằm ở chiết khấu.
Ví dụ : Ở TP.HCM, một Nhà phân phối A có mức chiết khấu 7% trong khi đó ở tỉnh, một Nhà phân phối B khác có chiết khấu 9%. Nếu B>A + chi phí vận chuyển, nhà phân phối tỉnh sẵn sàng bán ngược lại cho đại lý bán lẻ ở khu vực của A. Lúc này, Nhà phân phối A sẽ mất thị trường trong khu vực của mình, dẫn đến tình trạng tranh chấp loạn giá sản phẩm.
- Trên đây là mẫu chung về hệ thống kênh phân phối truyền thống mà hầu hết các doanh nghiệp trong ngành FMCG ở Việt Nam đang áp dụng. Tuy nhiên, đây cũng lại là bài toán khó đối với các doanh nghiệp mới hoặc các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể đủ tiềm lực về tài chính và con người để xây dựng được một hệ thống phân phối bài bản như vậy, đó là chưa kể sự chèn ép từ các doanh nghiệp lớn, các nhà phân phối hay đại lý. Vậy hướng đi nào để các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể xây dựng một kênh phân phối cho riêng mình với nguồn chi phí, nhân lực quản trị hạn chế ?
---------------
Tham khảo bài viết của anh Hieu.

26/05/2022

Đa số các hãng FMCG đều triển khai hệ thống DMS để quản trị chuỗi phân phối. Tuy nhiên, trên thực tế hầu hết đều xảy ra một số tình trạng sau:
- Chia giá: Khách hàng không có nhu cầu lấy các hàng hóa của chương trình khuyến mại (CTKM) trong đơn và yêu cầu tính toán số tiền tương đương với lượng hàng hóa được khuyến mại để trừ trực tiếp trong đơn hàng. Dẫn đến phải thay đổi đơn giá hàng hóa cho phù hợp, việc này gây ra sự khó khăn cho Nhà phân phối (NPP) trong theo dõi hàng hóa - giá bán và số lượng hàng KM.
- Chẻ đơn: Các hãng khác nhau có các KPI khác nhau về việc tính toán độ phủ khách hàng (số lượng khách hàng được viếng thăm và phát sinh đơn hàng trong ngay) để tính ngày công và/hoặc thu nhập cho nhân viên. Vậy nên xảy ra hiện tượng từ 1 đơn hàng tương đối lớn của một khách hàng sẽ được tách thành một số đơn hàng nhỏ hơn (vẫn đảm bảo tổng số lượng hàng đúng) cho nhiều khách hàng khác nhau. Việc này dẫn đến số lượng CTKM thay đổi và gây rất nhiều khó khăn cho NPP trong giao hàng.

Đến với DMS.Nazzy NPP sẽ được tư vấn các giải pháp xử lý hiệu quả thực trạng này và kiểm soát tốt các CTKM nhé!

18/03/2022

QUẢN LÝ NHÂN VIÊN BÁN HÀNG HIỆU QUẢ
-----------
1. Cách quản lý nhân viên bán hàng là gì?
Nhân viên bán hàng là những người làm nhiệm vụ đón tiếp khách hàng, chăm sóc khách hàng, cửa hàng, tư vấn những sản phẩm dịch vụ của công ty/ doanh nghiệp để họ quan tâm và mua hàng
Cách quản lý nhân viên bán hàng được hiểu là những hoạt động, phương pháp trong việc quản trị một cá nhân hay một tập hợp người thuộc lĩnh vực bán hàng trong một công ty, tổ chức hay doanh nghiệp.
Cách quản lý nhân viên bán hàng là gì?

2. Những điều bạn nên biết về cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả

2.1. Tại sao phải cần có cách để quản lý nhân viên bán hàng
Nhân viên bán hàng được biến đến là vị trí quan trọng, có tác động khá lớn đến doanh thu cửa hàng, doanh nghiệp.Vì vậy, mỗi cửa hàng cần có những cách quản lý nhân viên khác nhau nhằm đạt được sự thống nhất chung trong hoạt động kinh doanh bán hàng, người quản lí dễ dàng kiểm soát được tình hình của công việc bán hàng của cửa hàng.
Hơn nữa, khối lượng hàng hóa xuất/nhập về hàng ngày của mỗi cửa hàng không hề nhỏ thì việc sai sót, nhầm lẫn là không tránh khỏi. Nhưng nếu việc quản lý nhân viên bán hàng của bạn hiệu quả, điều này sẽ giúp bạn giảm thiểu tối đa những sai sót, nhầm lẫn này.

2.2. Để hoạt động quản lý nhân viên bán hàng được coi hiệu hiệu quả?
Việc quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả giúp nhà quản lý luôn cập nhật và kiểm soát được hoạt động bán hàng của cửa hàng mình.
Bạn đã bao giờ tự hỏi cách thức quản lý nhân viên hiện tại của mình thực sự đã tốt? Làm cách nào để biết việc quản lý nhân viên của mình có hiệu quả hay không? Dưới đây là những yếu tố giúp bạn xác định được việc quản lý của mình với nhân viên bán hàng đã đạt được hiệu quả hay chưa.
2.2.1. Cần nhiệt tình, tận tâm trong tư vấn
Tư vấn được coi là một trong những công việc chính của nhân viên bán hàng. Tư vấn giúp khách hàng tìm được sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn được nhu cầu, mong muốn của mình và tìm ra được sản phâm mà khách hàng ưng ý nhất.
Vì vậy, nếu nhân viên luôn sẵn sàng tư vấn, nhiệt tình tư vấn và chăm sóc khách hàng tận tâm thì doanh nghiệp đó có thể yên tâm về cách quản lý nhân viên bán hàng của mình rồi đó. Nhà quản lý hoàn toàn có thể đánh giá được điều này thông qua đánh giá, phản hồi của khách hàng về chất lượng phục vụ cũng như về số lượng bán ra của sản phẩm.
Nhân viên cần nhiệt tình, tận tâm trong tư vấn
2.2.2. Nhân viên biết sử dụng thời gian làm việc hợp lý
Trong quá trình làm việc, tình trạng nhân viên xin nghỉ quá nhiều hay thường xuyên vắng mặt tại cửa hàng bởi những lý do không tên. Vấn đề này nếu thường xuyên lặp đi lặp lại sẽ dẫn đến sự giảm sút trong hiệu quả bán hàng cũng như gây ảnh hưởng tới uy tín cửa hàng.
Cho nên, nhà quản lý cần có cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả, kịp thời để mỗi nhân viện ý thức được việc sử dụng thời gian của mình sao cho hợp lý nhất để tối ưu năng suất làm việc của bản thân cũng như nơi mình làm việc.
2.2.3. Tránh việc thất thoát hàng hóa
Trong những cửa hàng lớn với khối lượng hàng hóa khổng lồ, việc nhầm lẫn, sai sót của nhân viên dẫn đến thất thoát hàng hóa của nhân viên bán hàng là điều không tránh khỏi.
Nhà quản lý có trách nhiệm nhắc nhở nhân viên của mình cần tập trung hơn trong quá trình làm việc để không xảy ra tình trạng nêu trên. Cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả giúp giảm thiểu tình trạng thất thoát hàng hóa, đảm bảo mọi hoạt động đều minh bạch, rõ ràng và chi tiết nhất.

2.3. Những cách quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả nhất
2.3.1. Nhà quản lý cần có sự phân công công việc rõ ràng
Mỗi cửa hàng cần chuẩn bị một bảng phân công công việc rõ ràng, chi tiết để nhân viên kịp thời nắm bắt và thực hiện theo đúng phân công đề ra. Việc này cũng giúp các nhà quản lý kiểm soát được những công việc hằng ngày, hàng tuần của từng nhân viên trong cửa hàng.
Bảng phân công công việc rõ ràng giúp nhân viên chủ động hơn trong công việc của mìn, tập trung vào phần việc được giao và hoàn thành tốt nó. Bảng phân công là công cụ giúp nhà quản lý giảm tải được việc luôn phải giám sát, nhắc nhở nhân viên của mình làm việc vì mọi công việc đều được phan chia rõ ràng, cụ thể.
2.3.2. Quản lý cần đào tạo kiến thức thường xuyên cho nhân viên
Mỗi cửa hàng cần tổ chức buổi họp theo tuần hoặc theo tháng, vừa để rút kinh nghiệm những lỗi mắc phải trong quá trình làm việc, vừa để đào tạo kiến thức cho nhân viên về nghiệp vụ bán hàng.
Việc tổ chức những buổi họp như thế giúp nhà quản lý chia sẻ những kinh nghiệm cho nhân viên của mình đồng thời tạo sự yên tâm nhất định về kỹ năng và kiến thức về bán hàng của nhân viên.
2.3.3. Có mức đãi ngộ hợp lý
Nhà quản lý cần lên kế hoạch rõ ràng trong việc khen thưởng vì đây là động lực to lớn thúc đẩy năng suất làm việc của nhân viên. Đặc biệt với nhân viên bán hàng, việc khen thưởng kịp thời tạo động lực để mỗi nhân viên cố gắng làm việc hơn.
Việc đưa ra đãi ngộ hợp lý cho nhân viên là một trong những cách thức quản lý nhân viên bán hàng hiệu quả nhất vì đánh được vào tâm lí muốn được khen thưởng của nhân viên.
2.3.4. Khéo léo trong việc kiểm tra nhân viên với tuần suất phù hợp
Kiểm tra nhân viên là việc làm cần thiết để nhà quản lý nắm bắt được hiệu quả làm việc của mỗi nhân viên. Song việc kiểm tra gắt gao với tuần suất dày đặc là con dao hai lưỡi khiến nhân viên cảm thấy không thoải mái khi làm việc, dẫn đến chán nản và bỏ việc.
Vì thế, nhà quản lý cần có sự khéo léo, tinh tế trong hoạt động kiểm tra nhân viên của mình. Bên cạnh đó, nhà quản lý hoàn toàn có thể kiểm tra nhân viên của mình thông qua phản hồi của khách hàng, kết quả kinh doanh; khả năng giao tiếp ứng xử và tthái độ, trách nhiệm của nhân viên. Đây là những chỉ số sẽ giúp bạn kiểm tra nhân viên một cách khéo léo mà vẫn có thể đánh giá đúng nhất năng lực của nhân viên đó.
2.3.5. Nên trang bị công cụ để giám sát
Hoạt động quản lý nhân viên truyền thông giờ đây đang dần được thay thế bằng những phần mềm trên máy tính, laptop có kết nối Internet. Công cụ này ngoài sự thuận tiện trong việc giám sát nhân viên mà còn giúp tăng hiệu quả bán hàng.
Nhà quản lý nên cân nhắc sử dụng các phần mềm DMS.Nazzy, thiết bị để phục vụ hoạt động quản lý nhân viên của mình bởi nó đem lại sự tối ưu và thuận tiện cho bạn.

3. Kết luận
Kỹ năng và phương pháp quản lý nhân viên rất cần thiết đối với một nhà quản lý bởi nó tác động rất lớn đến công việc bán hàng hằng ngày. Hoạt động bán hàng có hiệu quả hay không, thất thoát có được hạn chế hay không phần lớn nhờ vào cách quản lý nhân viên bán hàng của nhà quản lý.
Hãy trở thành một nhà quản lý đáng yêu và siêu tâm lý trong mắt nhân viên của mình với những kỹ năng quản lý nhân viên thông minh và hiệu quả nhé!
-----------------
DMS.Nazzy

16/03/2022

ĐỘ BAO PHỦ THỊ TRƯỜNG - LÀM SAO TĂNG ĐỘ BAO PHỦ?
-------------
1. Tổng quan về độ bao phủ thị trường

1.1. Giải đáp độ bao phủ thị trường là gì?
Độ bao phủ thị trường là định nghĩa dùng để chỉ tỷ lệ có mặt của một sản phẩm, dịch vụ tại các điểm bán trên thị trường. Ví dụ: Với một sản phẩm nước uống đóng chai của thương hiệu A, họ đang muốn tính toán về độ phủ của sản phẩm này trên thị trường trong tỉnh. Được biết, số cửa hàng tạp hóa tại tỉnh đó có 1.000 cửa hàng bán lẻ, nhưng chỉ có khoảng 400 cửa hàng đang kinh doanh sản phẩm của thương hiệu A. Như vậy, độ phủ của sản phẩm này chỉ ở khoảng 40%.
Hầu hết các doanh nghiệp đều có mong muốn tăng độ phủ của mình rộng khắp trên thị trường để tăng cơ hội tiếp xúc với khách hàng và bán được hàng dễ dàng hơn. Tuy nhiên, độ phủ dày đặc không tương đồng với khả năng bán hàng, việc tăng độ phủ chưa chắc sẽ mang lại hiệu quả cao vì rất có thể ở một số điểm bán, việc kinh doanh sẽ không hiệu quả. Để minh họa cho trường hợp này, chúng ta có thể lấy ví dụ như sau:
Một doanh nghiệp kinh chuyên kinh doanh hải sản đông lạnh muốn xâm nhập vào thị trường của toàn Việt Nam. Họ muốn rải sản phẩm của mình ở khắp các cửa hàng của người Việt. Tuy nhiên, ở các vùng ven biển, nhất là với những vùng biển ấm thì nên được bỏ qua. Vì người dân nơi đây có hoạt động nuôi trồng và đánh bắt thủy hải sản rất tốt, họ sử dụng hải sản tươi thay vì hải sản đông lạnh.
Nếu doanh nghiệp cứ cố thâm nhập vào các thị trường này, kết quả sẽ chỉ thêm tốn chi phí. Trong khi đó, doanh nghiệp có thể tập trung vào đầu tư nguồn lực tại các thị trường khác để có thể phát triển mạnh mẽ hơn.

1.2. Tầm quan trọng của độ bao phủ thị trường
Khách hàng khi muốn mua sản phẩm, có nhu cầu về sản phẩm nhưng khi đến các cửa hàng lại chẳng thể tìm mua được sản phẩm của bạn. Đây chính là thất bại của doanh nghiệp khi không nghiên cứu kỹ thị trường và có mức độ bao phủ trên thị trường không tốt. Do đó, doanh nghiệp sẽ mất đi cơ hội bán hàng, tăng doanh thu và lợi nhuận. Độ bao phủ ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Độ bao phủ chính là cơ sở để những nhà quản lý doanh nghiệp có thể nhận biết được tình hình kinh doanh của bản thân đã được ổn định hay chưa. Từ đó, nghiên cứu để phát triển và mở rộng thị trường.
Độ bao phủ thị trường cũng là cơ sở để các nhà đầu tư có thể biết được khả năng bán hàng của doanh nghiệp bạn. Họ thấy được tiềm năng của doanh nghiệp và dẫn đến quyết định tin tưởng và đầu tư, đồng hành cùng doanh nghiệp.

1.3. Các tiêu chí đánh giá độ bao phủ thị trường
1.3.1. Mức độ bao phủ
Mức độ bao phủ chính là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng địa điểm phân phối đang kinh doanh sản phẩm và tổng số địa điểm phân phối trên toàn khu vực.
Ví dụ: Toàn thị trường Việt Nam có khoảng 10.000 cửa hàng tạp hóa, siêu thị, cửa hàng tiện lợi; loại nước giải khát A đã có mặt tại 2.000 cửa hàng. Lúc này, mức độ bao phủ của sản phẩm này mới dừng lại ở mức 20%.
1.3.2. Tốc độ bao phủ
Tốc độ bao phủ là khoảng thời gian mà doanh nghiệp có thể hoàn thành mục tiêu về độ bao phủ trên thị trường. Ví dụ: Doanh nghiệp đề ra là trong năm 2021 thì đội ngũ phát triển thị trường phải đưa sản phẩm của mình đến với 5.000 cửa hàng bán lẻ mới. Tới cuối năm 2021, sản phẩm mới đến được 3.000 cửa hàng thì sẽ được đánh giá là tốc độ bao phủ chậm. Và ngược lại, nếu nhân viên phát triển thị trường có thể đưa sản phẩm được tới 5.000 cửa hàng bán lẻ hoặc hơn thế nữa thì sẽ được đánh giá sản phẩm có tốc độ bao phủ thị trường nhanh.
Doanh nghiệp cũng có thể tính tốc độ này theo tuần, theo tháng, theo năm để biết được chính xác được hoạt động phát triển thị trường của mình. Ví dụ: Có 5.000 cửa hàng đã được thêm vào sản phẩm của thương hiệu A trong năm 2021. Như vậy, có thể tính được, tốc độ bao phủ là khoảng 13 cửa hàng/ngày.
1.3.3. Mức độ hụt hàng
Mức độ hụt hàng thể hiện ở việc sản phẩm của doanh nghiệp không có sẵn ở thời điểm khách hàng cần. Ví dụ: Với một sản phẩm của thương hiệu A đang được kinh doanh tại 100 điểm bán. Tuy nhiên, lại chỉ có khoảng 30 cửa hàng đang có sẵn sản phẩm. Do đó, có tới 70% hụt hàng trong thời điểm này. Điều này phản ánh hoạt động phân phối sản phẩm B2B chưa tốt, hoạt động kém hiệu quả.
Mức độ thiếu hụt hàng hóa càng lớn, càng làm giảm cơ hội bán hàng cho thương hiệu đối với các sản phẩm của thương hiệu khác. Nếu có hai sản phẩm A và B cùng xuất hiện trong cửa hàng, tỷ lệ khách hàng chọn sản phẩm A là 50%. Nhưng nếu không có sự xuất hiện của sản phẩm A thì rất có thể tỷ lệ khách hàng chọn sản phẩm B tăng lên tới 100%. Điều này, không những khiến cho sản phẩm A mất cơ hội bán hàng mà còn tạo điều kiện cho khách hàng sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.
1.3.4. Chi phí
Chi phí được nói đến là những chi phí cho việc vận chuyển, điều phối, chiết khấu, chi phí cho đội ngũ phát triển thị trường để đem sản phẩm tới các địa điểm bán. Nếu chi phí này càng cao, mà tỷ lệ hàng hóa bán ra thấp thì doanh nghiệp cần xem xét có nên tiếp tục lựa chọn điểm phân phối đó hay không.
Nhưng nếu chi phí cao, tỷ lệ bán hàng cao, vẫn có thể mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp thì sẽ cần đưa ra phương án để tối giản chi phí hoạt động, vừa phát triển hoạt động kinh doanh.
1.3.5. Thời gian tồn hàng
Thời gian tồn hàng trong kho của các điểm bán cũng phản ánh được mức độ hiệu quả của độ bao phủ thị trường. Sản phẩm càng tồn kho lâu càng cho thấy điểm bán hàng đó chưa mang lại hiệu quả cao. Nhất là đối với các sản phẩm có hạn sử dụng ngắn ngày, nếu tồn kho quá lâu sẽ gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm.

2. Làm thế nào để tăng độ bao phủ thị trường
Tăng độ bao phủ trên thị trường luôn là bài toán hóc múa cho các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường, nhất là với các doanh nghiệp mới, doanh nghiệp có tiềm lực kém thì lại càng khó khăn hơn khi thâm nhập vào thị trường.
Đội ngũ phát triển thị trường là những đối tượng trực tiếp tiếp xúc với những người bán (chủ địa điểm phân phối) nên cần phải được đào tạo kỹ lưỡng về kỹ năng giao tiếp để thuyết phục người bán được đưa sản phẩm lên kệ.
Đồng thời, doanh nghiệp cần phải có các chính sách ưu đãi, chiết khấu hậu hĩnh cho những người bán, có thể tạo cấp để họ có thể đặt sản phẩm ở những vị trí đẹp trong cửa hàng, giới thiệu sản phẩm tới nhiều người mua hơn. Trong quá trình hợp tác, cần thường xuyên trao đổi, đàm phán với người bán để duy trì mối quan hệ.
Nếu có thể, hãy đưa cho họ mức chiết khấu tốt nhất để sản phẩm được xuất hiện độc quyền trong cửa hàng, không có bất kỳ đối thủ cạnh tranh nào khác (điều này khá khó khăn, doanh nghiệp phải có tiềm lực lớn). Tuy nhiên, cần xem xét về hiệu quả kinh doanh của cửa hàng đó để đưa ra chính sách phù hợp nhất.
Tuy nhiên, nếu cứ mải mê chạy theo số lượng, tăng, tăng và tăng mà không để ý đến chất lượng điểm bán thì sẽ khiến cho doanh nghiệp tiêu tốn nhiều chi phí mà không đem lại hiệu quả.

3. Theo dõi độ bao phủ thị trường cho doanh nghiệp
Việc theo dõi độ bao phủ trên thị trường là điều vô cùng cần thiết trong hoạt động phát triển thị trường của các doanh nghiệp. Trước kia, chúng ta sử dụng sổ sách để theo dõi, dần dần tân tiến hơn thì sử dụng excel để quản lý.

Cho tới thời điểm hiện tại, để giải quyết khó khăn cho những người quản lý kênh phân phối trên thị trường thì đã có rất nhiều các phần mềm DMS hỗ trợ giúp cho việc quản lý độ bao phủ hiệu quả hơn.
--------------------
DMS.Nazzy

14/03/2022

XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI - CHIẾN LƯỢC NGĂN CHẶN
------------

Mỗi doanh nghiệp bán hàng đều có nhiều hơn một đối tác phân phối sản phẩm. Những đối tác này sẽ giúp sản phẩm của doanh nghiệp đến tay khách hàng và người tiêu dùng dễ dàng hơn. Tuy nhiên, chính vì có nhiều hơn một đối tác phân phối nên đôi khi sẽ có một vài xung đột xảy ra. Vậy xung đột trong kênh phân phối là gì? Xung đột trong kênh phân phối bắt nguồn từ đâu? Làm thế nào để ngăn chặn những xung đột này? Hãy cùng tìm hiểu trong bài viết hôm nay nhé!

1. Hiểu đúng về khái niệm xung đột trong kênh phân phối
Có thể nói kênh phân phối là một trong những yếu tố có ảnh hưởng lớn nhất đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất. Song song với sản xuất, công tác tìm kiếm đầu ra cho sản phẩm cũng cần phải được chú trọng hàng đầu.

Thông thường mỗi doanh nghiệp sẽ tìm kiếm nhiều hơn một kênh phân phối và trong mỗi kênh phân phối cũng có nhiều hơn một đối tác. Lợi ích của điều này đó là đảm bảo đầu ra cho sản phẩm. Tuy nhiên, những xung đột trong kênh phân phối cũng có khả năng xuất hiện và làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy xung đột trong kênh phân phối là gì và có ảnh hưởng như thế nào đến doanh nghiệp. Cùng tìm hiểu ngay sau đây nhé!

1.1. Xung đột trong kênh phân phối là gì?
Xung đột trong kênh phân phối – hay Channel Conflict – là một phạm trù khá rộng, bao gồm tất cả những xung đột, tranh chấp phát sinh giữa các đối tác của cùng một doanh nghiệp sản xuất trong cùng một kênh phân phối. Cụ thể hơn, một đối tác nào đó triển khai những chiến lược hay hoạt động gây ảnh hưởng đến một hay nhiều bên đối tác còn lại.
Mỗi một thành viên trong kênh phân phối ngoài quan hệ hợp tác với doanh nghiệp sản xuất thì còn có quan hệ hợp tác lẫn nhau. Sự hợp tác này được xây dựng dựa trên cơ sở cùng chung những mục tiêu ngắn hạn. Tuy nhiên mọi chuyện không phải luôn luôn đi đúng hướng.
Về bản chất, mỗi thành viên trong kênh đều đặt lợi ích của mình lên hàng đầu. Việc hợp tác đôi khi yêu cầu họ phải từ bỏ một số mục tiêu riêng. Nhưng không phải tất cả các đối tác phân phối đều làm được điều này. Vì vậy, tuy không thường xuyên xảy ra nhưng những xung đột trong kênh phân phối vẫn luôn tiềm tàng.

1.2. Phân loại xung đột trong kênh phân phối
Tùy thuộc vào mức độ ảnh hưởng nhẹ hay nghiêm trọng mà chúng ta phân loại những xung đột trong kênh phân phối. Một vài xung đột chỉ dừng lại ở mức độ nhỏ và quy mô nhỏ. Những xung đột này đôi khi đem lại một số lợi ích cho doanh nghiệp sản xuất.
Bên cạnh đó, có những xung đột quy mô lớn hơn và nghiêm trọng hơn, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất. Xung đột có tính chất nghiêm trọng thường bắt nguồn từ việc tranh chấp phân khúc khách hàng giữa hai hay nhiều đối tác với nhau. Nguyên nhân của điều này đến từ lợi ích của việc mở rộng phân khúc khách hàng của mỗi đối tác.
Nhìn chung, xung đột trong kênh phân phối có thể được chia thành 3 loại chủ yếu sau đây.
1.2.1. Xung đột cấp độ dọc
Xung đột cấp độ dọc xảy ra giữa hai hay nhiều đối tác thuộc hay hai hay nhiều cấp độ kênh phân phối khác nhau. Xung đột có thể bắt nguồn từ đối tác cấp cao hơn, hoặc ngược lại đối tác ở kênh phân phối thấp hơn cũng có thể là nguyên nhân của vấn đề.
Nguyên nhân chính dẫn đến xung đột loại này đó là việc các đối tác cạnh tranh nhau để cùng hướng tới một nhóm đối tượng khách hàng. Hoặc một nguyên nhân khác đó là doanh nghiệp sản xuất vẫn duy trì mạng lưới kênh kênh phân phối nhưng mặt khác lại trực tiếp phân phối sản phẩm đến tay khách hàng thông qua hình thức thương mại điện tử. Loại xung đột này được đánh giá là nhẹ nhất và có thể giải quyết dễ dàng nhất.
1.2.2. Xung đột cấp độ ngang
Khác với xung đột cấp độ dọc, xung đột cấp độ ngang xảy ra giữa những đối tác ở cùng một cấp độ kênh phân phối. Xung đột này chủ yếu xảy ra giữa các nhà bán lẻ trên cùng một phạm vi lãnh thổ hoặc giữa nhiều phạm vi lãnh thổ khác nhau. Nguyên nhân chính của xung đột loại xung đột này bắt nguồn từ giá thành sản phẩm.
1.2.3. Xung đột đa kênh
Xung đột đa kênh luôn có khả năng xảy ra khi doanh nghiệp sản xuất hợp tác với nhiều hơn một đối tác phân phối. Những đối tác này sở hữu quy mô kinh doanh lớn nhỏ khác nhau, vì vậy việc kinh doanh của họ sẽ tất yếu có ảnh hưởng đến nhau.
Lấy ví dụ như sau, một doanh nghiệp sản xuất phân phối sản phẩm của mình đến hai kênh là trung tâm thương mại và cửa hàng bán lẻ. Tuy nhiên trung tâm thương mại thường sẽ đưa ra những chương trình khuyến mãi hoặc chính sách thu hút khách hàng mạnh mẽ hơn. Điều này làm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cửa hàng bán lẻ. Hay như sự xuất hiện của thương mại điện tử đã làm xáo trộn thị trường. Sự khác nhau về hình thức, phương tiện, địa điểm bán hàng… đã ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm và rõ ràng là khách hàng sẽ ưu tiên cho lựa chọn với giá thành thấp hơn.
Tóm lại, xung đột trong kênh phân phối khi doanh nghiệp sản xuất có nhiều hơn một kênh phân phối là không thể tránh khỏi. Xung đột cấp độ dọc không xảy ra thường xuyên và không có ảnh hưởng trong phạm vi quá lớn. Xung đột theo chiều ngang có thể được xử lý khá đơn giản. Xung đột đa kênh là loại có quy mô ảnh hưởng lớn nhất và cũng có thể gây thiệt hại nhiều nhất đến hoạt động của doanh nghiệp sản xuất.

2. Nguyên nhân và giải pháp ngăn chặn xung đột trong kênh phân phối

2.1. Nguyên nhân của xung đột trong kênh phân phối
Xung đột giữa những đối tác trong mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất bắt nguồn từ một số nguyên nhân sau đây.

2.1.1. Sự mơ hồ về vai trò của các đối tác
Thông thường mối quan hệ hợp tác giữa doanh nghiệp sản xuất và các đối tác phân phối sẽ được “móc nối” bởi một bên trung gian. Tuy nhiên trong trường hợp bên trung gian không thỏa thuận rõ ràng với các nhà phân phối về vai trò của họ trong mạng lưới kênh phân phối của doanh nghiệp thì sẽ xảy ra sự xáo trộn và va chạm lẫn nhau giữa các bên trong quá trình tìm kiếm nhóm đối tượng khách hàng.
2.1.2. Không thống nhất được mục tiêu
Điều này bắt nguồn từ thực trạng doanh nghiệp sản xuất và bên trung gian phân phối hướng tới những mục tiêu khác nhau. Sự làm việc không nhất quán dẫn đến mỗi bên đều mải mê theo đuổi mục tiêu của mình trong khi đó những mục tiêu này lại không tương thích với nhau. Hậu quả là xung đột trong kênh phân phối có thể xảy ra bất cứ lúc nào.
2.1.3. Xung đột trong khâu tiếp thị sản phẩm
Doanh nghiệp sản xuất hợp tác với nhiều đối tác phân phối khác nhau, tuy nhiên vì không có kịch bản thống nhất nên mỗi bên đối tác sẽ quảng bá hình ảnh sản phẩm theo một chiều hướng khác nhau, dẫn đến sự xung đột trong nhận thức của khách hàng và người tiêu dùng về sản phẩm.
Để phòng ngừa điều này, doanh nghiệp sản xuất nên chủ động làm việc ngay từ đầu với các đối tác để thống nhất phương thức tiếp thị và quảng bá hình ảnh sản phẩm.

2.2. Giải pháp ngăn chặn xung đột trong kênh phân phối
Trên thực tế, xung đột trong kênh phân phối là không thể tránh khỏi, dù vậy các bên liên quan có thể thực hiện nhiều giải pháp để ngăn chặn hoặc giải quyết hậu quả của các xung đột này.
Sau đây là một số giải pháp có thể cân nhắc áp dụng để ngăn chặn xung đột giữa các đối tác trong một mạng lưới nhiều kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất.
- Chủ động xây dựng hợp đồng hợp tác kín kẽ bằng việc tập trung hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp trước rồi sau đó mới tìm kiếm thêm các kênh phân phối gián tiếp.
- Hợp tác nhỏ từ những sản phẩm bước đầu trước, sau đó mới tiến hành nhiều hơn các hoạt động phân phối sản phẩm dựa trên kết quả của sự hợp tác ban đầu.
- Cung cấp sản phẩm độc quyền cho một đối tác phân phối uy tín để biến họ trở thành đối tác trung thành và đáng tin cậy nhất đối với doanh nghiệp.

Nói tóm lại, xung đột kênh phân phối cần phải được nhìn nhận ở nhiều hơn một góc độ. Đôi khi những xung đột này chưa hẳn sẽ mang đến tác động tiêu cực cho phía doanh nghiệp sản xuất. Thêm vào đó, doanh nghiệp hoàn toàn có thể chủ động ngăn chặn những xung đột này bằng một số giải pháp thích hợp và kịp thời.
Để tối đa hóa lợi ích mà mạng lưới các kênh và các đối tác phân phối mang lại, doanh nghiệp sản xuất cần phải chủ động làm việc với bên trung gian và các đối tác ngay từ đầu nhằm tránh mọi xung đột trong kênh phân phối. Tuy vậy, những xung đột này luôn luôn có xu hướng xảy ra, vì vậy doanh nghiệp cũng cần chuẩn bị các phương án đối phó và giải quyết các xung đột kịp thời.
DMS.Nazzy

DMS.Nazzy

03/06/2025

03/06/2025

02/04/2024

13/09/2023

26/05/2022

18/03/2022

16/03/2022

14/03/2022

Address

Telephone

Website

Alerts

Contact The Business

Shortcuts

Share

Category