12/12/2019
📌Steve Jobs từng làm “cháy hàng” iPad chỉ với một phát biểu: “Apple nên bán iPad với giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad này sẽ là của bạn với mức giá chỉ từ 499 USD!”
----------------------
⚓️ MỎ NEO TRONG TIỀM THỨC
Các chuyên gia bán hàng thường có một nguyên tắc "gối đầu giường" như sau: "Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu."
Câu nói trên là một ví dụ kinh điển về chiến thuật "neo" giá, dựa trên xu hướng liên tục so sánh với thông tin đầu tiên (mỏ neo) trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào trong tiềm thức người dùng.
Thường được áp dụng trong chiến lược định giá sản phẩm hay dịch vụ, một mức giá "mỏ neo" cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng tới quyết định chi tiền sau đó của khách hàng.
Theo nhiều nghiên cứu khoa học, một khi mỏ neo được thả, bộ não con người sẽ liên tục so sánh các giá trị tiếp theo với mức giá ban đầu, đem lại nhiều quyết định không hợp lý.
Ngược lại với Nguyên tắc "chim mồi", khi một mức giá được đưa vào để khách hàng lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn. Chiến thuật "neo" giá thường được áp dụng cho các sản phẩm với giá thành cao như đồng hồ, rượu vang hay đồ điện tử, các mỏ neo sẽ khiến khách hàng sẵn lòng chọn các sản phẩm giá thấp hơn (nhưng chưa chắc là rẻ).
----------------------
⚓️ MỎ NEO ĐƯỢC THẢ NHƯ THẾ NÀO?
- Nguyên tắc 1: Nâng cao tiêu chuẩn
Khi khách hàng yêu cầu cung cấp một mức giá ước tính, trong nhiều trường hợp, người bán sẽ đưa ra một mức "trên trời" với 2 mục đích: Một là thử xem mức độ chịu chi của khách hàng, và hai là dọn đường tâm lý để các mức giá tiếp theo trở nên hấp dẫn hơn.
- Nguyên tắc 2: Càng lẻ sẽ càng tốt
Để thuyết phục khách hàng từ một mức giá ước chừng sang một báo giá cụ thể, người bán thường đưa ra những con số "càng lẻ càng tốt". Nghe có vẻ không khoa học, nhưng nếu bảng giá mà người bán đưa ra là một con số quá chẵn, khách hàng sẽ thầm đánh giá rằng đây là một mức giá không thực sự chuyên nghiệp, hoặc thậm chí cho rằng người bán đang cố tình làm tròn để "ăn thêm".
Ví dụ đối với một dự án nội thất với ước tính chi phí khoảng 200 triệu VNĐ đến 300 triệu VNĐ, các nhà thầu nhiều kinh nghiệm sẽ "phủ đầu" khách hàng bằng cách đưa ra một mức giá an toàn là 350 triệu VNĐ, con số này nhằm tạo ra một "mỏ neo" trong tâm lý khách hàng.
Nhưng nếu sau đó, nhà thầu tính toán và đưa ra một con số chính xác nhưng lại quá chẵn, chẳng hạn như 250.000.000 VNĐ, khách hàng sẽ ngay lập tức thắc mắc về tính chuyên nghiệp của đối tác.
"Sao mà một dự án phức tạp lại có giá chẵn tròn như thế?"
Vì thế, thay vì đưa ra mức giá 250.000.000 VNĐ, các nhà thầu thường đưa ra các con số lẻ như 251.860.500 VNĐ.
Trong tiềm thức của khách hàng, con số chẵn 250 triệu chỉ là đoán mò và làm tròn, mức giá lẻ đến từng xu kia cho thấy nhà thầu đã thật sự nghiên cứu kỹ và biết chính xác họ cần làm gì.
Và nếu khách hàng không đồng ý chi 251.860.500 VNĐ, chắc chắn họ cũng sẽ không đồng ý với mức giá 250.000.000 VNĐ.
----------------------
Nguồn: Internet
![[TIN NÓNG TRONG TUẦN] - CHÁY LỚN TẠI ESMS-------------Vào lúc rạng sáng ngày 09/12/2019, doanh nghiệp ở quanh khu vực Th...](https://img3.yasteq.com/866/061/127873888660615.jpg)
