06/05/2021
Việc giúp đỡ người khác có thể từ những lý do thầm kín, không nhất thiết do đạo đức, mà vì nó mang lại giá trị mà họ cần.
Tại sao lại vậy? Đây là một nguyên tắc thuyết phục tâm lý được gọi là ‘có qua có lại’.
Cùng xem các thương hiệu áp dụng nguyên tắc ‘có qua có lại’ này như thế nào nhé?
1. Amazon: Tính tò mò
Một cách mà Amazon áp dụng ‘có qua có lại’ để thúc đẩy doanh số trong cửa hàng Kindle của họ, đó là khách hàng có thể xem qua những nội dung mua hàng tiềm năng khi sử dụng tính năng “Xem bên trong!”.
Về cơ bản, Amazon (và tác giả của quyển sách) đã tặng bạn một món quà miễn phí – cho bạn đọc một phần của cuốn sách. Ngay lúc này, có khả năng cao là bạn sẽ mua sản phẩm này bởi vì muốn trả ơn cho họ.
2. Warby Parker: Mẫu thử miễn phí
Thương hiệu kính mắt của Mỹ Warby Parker là một trong những thương hiệu đầu tiên hoạt động với mô hình hướng đến khách hàng. Động cơ quan trọng trong trải nghiệm của họ là cho phép khách hàng đặt năm loại kính để dùng thử tại nhà.
Lúc này, hình thức đó còn khá mới với thương mại điện tử. Việc dùng thử miễn phí này đã giúp Warby Parker giải quyết được những khúc mắc khó nhất của khách hàng: “Sẽ ra sao nếu tôi trả tiền cho những cái kính này nhưng lại không thấy đẹp khi đeo vào?”.
3. Duolingo: Freemium
Một hình thức khác của việc ‘có qua có lại’, đó là mô hình Freemium. Đây là nơi khách hàng có thể sử dụng phiên bản miễn phí nhưng bị giới hạn. Bạn phải trả tiền để có thể nhận “trọn bộ” phiên bản của sản phẩm. Duolingo là một ứng dụng học ngôn ngữ, sử dụng mô hình này để hoàn thiện.
Gói Duolingo’s Basic hoạt động như một loại mẫu thử miễn phí cho người dùng. Sau đó, họ có thể chọn nâng cấp nếu muốn trải nghiệm thêm các tính năng tiện lợi khác.
4. Netflix: Gợi ý về nội dung
Netflix đã thử nghiệm bằng việc hiển thị cho khách hàng những nội dung có sẵn trên trang chủ. Nhưng thử nghiệm của họ đã tiết lộ những thứ quá thú vị. Việc hiển thị quá nhiều nội dung khiến khán giả bị phân tâm. Nhiều khách hàng đã xem lướt qua nhưng không đăng ký.
Chính vì vậy, Netflix đã thiết lập lại thử nghiệm. Các nhà thiết kế vẫn sử dụng nguyên tắc ‘có qua có lại’. Tuy nhiên, lần này họ sử dụng một hình ảnh để gợi ý danh mục mở rộng. Nhưng không để khách hàng xem toàn bộ nội dung, mà chỉ xem trước một đoạn. Điều này làm tăng khả năng đăng ký dùng thử hình thức phát trực tiếp miễn phí của khách hàng.
5. Costco: Dùng thử miễn phí
Nếu đã từng đến cửa hàng tại Costco, thì có thể bạn đã quen thuộc với các mẫu thử miễn phí của họ. Khách hàng rất thích các mẫu thử miễn phí tại Costco, đến mức các thương hiệu tại đây không thể bỏ đi chính sách về mẫu thử.
Đó là vì các công ty biết rằng việc ‘có qua có lại’ trong hình thức mẫu thử sẽ mang lại nhiều lợi ích – từ việc tạo thói quen cho các khách hàng mới cho đến gia tăng doanh số. Một nghiên cứu về các mẫu thử tại cửa hàng tạp hoá đã cho thấy họ đã thúc đẩy doanh số bán sản phẩm lên đến 2.000%.
Nguồn: Brand Vietnam