04/10/2024
จุดเดียวที่ช่วยให้ "ปิดการขายได้มากถึง 22 เท่า"
ไม่ใช่รีวิวลูกค้า ไม่ใช่ความพึงพอใจในสินค้า
คุณ Jerome Bruner นักจิตวิทยาด้านความรู้และความเข้าใจเคยกล่าวไว้ว่า “เรื่องราวเป็นข้อเท็จจริงที่ถูกห่อหุ้มไปด้วยบริบทและถ่ายทอดออกมาด้วยอารมณ์”
หลายครั้งที่คุณไม่สามารถปิดการขายได้ถึงแม้จะพ่นข้อมูลใส่ลูกค้าไว้มากมายแค่ไหนก็ตาม เคยสงสัยกันไหมครับว่าสาเหตุมันเกิดจากอะไร?
เพราะข้อมูลเหล่านั้นมันไม่สำคัญเลย ไม่ว่าคุณจะบอกว่าสินค้าหรือบริการนั้นดีแค่ไหนก็ตาม แต่การพูดถึงข้อมูลอย่างเดียวมันไม่น่าสนใจเท่ากับการเล่าเรื่องราวเบื้องหลังของผลิตภัณฑ์
จากรายงานการวิจัยฉบับหนึ่งเคยทำสำรวจและพบว่า การมีเรื่องเล่าที่น่าจดจำจะสามารถปิดการขายได้มากถึง 22 เท่า หากเทียบกับการขายแบบปกติ เพราะการนำเสนอเรื่องราวที่น่าสนใจไม่ได้เพียงแค่สร้างการจดจำเท่านั้น แต่ยังสามารถแบ่งปันเรื่องราวต่าง ๆ ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขายได้อย่างง่ายดาย
เมื่อรู้แบบนี้แล้ว ลองตั้งคำถามกับตัวเองว่า ทำไมคุณถึงเริ่มทำธุรกิจ หรือสินค้าและบริการของคุณเกิดขึ้นมาได้อย่างไร
ลองนึกภาพตามถึงร้านอาหารที่บอกว่าใช้สูตรที่สืบทอดกันมาจากคุณยาย ทำไมร้านแบบนี้ถึงขายได้ดีกว่าร้านทั่วไป
เพราะพวกเขาทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนเป็นส่วนหนึ่งในธุรกิจนั้นนั่นเอง
นักจิตวิทยา คุณVanessa Boris เคยอธิบายไว้ใน Harvard Business Review ว่า จำนวนลูกค้าที่พึงพอใจกับสินค้าหรือคะแนนรีวิว แทบจะไม่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อเลยถ้าเทียบกับเรื่องราวเบื้องหลังขององค์กรหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ
ถ้าหากใครกำลังหาวิธี เรามีคำแนะนำง่าย ๆ ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายให้คุณด้วยการสร้างเรื่องราวสำหรับการขาย ที่จะทำให้ลูกค้าควักเงินจ่ายซื้อสินค้าหรือบริการคุณ
1. ทำให้สินค้าของคุณมีความหมายที่ลึกซึ้งขึ้น
“เรื่องราว” เป็นส่วนหนึ่งที่จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ เพราะจริง ๆ แล้วมันมีบทบาทในการสร้างความหมายให้กับข้อมูลของสินค้า เช่น Gris Petalo ชุดถักนิตติ้งสำหรับเด็กทารก ที่จะไม่ก่อให้เกิดภูมิแพ้ พวกเขาไม่ได้เล่าเรื่องผ่านแบรนด์โดยตรง แต่ให้ลูกค้าเป็นคนเล่าเรื่องแทน
Gris Petalo แทรกกซึมเข้าไปอยู่ในชีวิตประจำวันของแต่ละครอบครัวแบบเนียน ๆ เพราะชุดเด็กทารกของเขาจะเป็นชุดที่อยู่ในทุกรูปถ่ายของครอบครัว หรือเรียกง่าย ๆ คือเป็นชุดแรกหลังทารกได้เกิดขึ้นมา เมื่อผลิตภัณฑ์กลายเป็นส่วนหนึ่งกับลูกค้า ลูกค้าก็จะเล่าเรื่องคุณให้คนอื่นฟัง
อีกตัวอย่างคือ Ballpoint Marketing ที่พลิกโฉมหน้ากลยุทธ์การตลาดทางอีเมล แทนที่พวกเขาจะส่งเมลไปหาลูกค้าแบบปกติ พวกเขากลับเลือกวิธีเขียนด้วยมือแทน แน่นอนว่ามันทำให้โดดเด่นและเป็นที่น่าจดจำ เพราะการเขียนด้วยมือจะให้อารมณ์มากกว่าตักอักษรบนสื่อทั่วไป
การใช้วิธีการนี้ทำให้พวกเขาพบว่าลูกค้ามีการตอบกลับเพิ่มขึ้น 1 – 5%
2. ให้ลูกค้าเป็นเจ้าของเรื่องราวของตัวเอง
อารมณ์จะนำไปสู่การตัดสินใจซื้อของลูกค้า หากคุณช่วยลูกค้าสร้างเรื่องราวขึ้นมาเองได้ คุณจะสามารถชนะใจพวกเขาได้ นั่นจึงเป็นเหตุผลว่าทำไมอัลบั้มรูปหรือกรอบรูปเป็นสินค้าที่ทุกครัวเรือนจะต้องมี เพราะพวกเขาต้องการที่จะเล่าและจดจำเรื่องราวของตัวเอง
หรือแม้แต่บริษัท Nominal Jewelry ที่ทำเครื่องประดับ โดยได้รับความนิยมจากการทำ สร้อยคอสลักชื่อโดยใช้ภาษาอาหรับเพื่อเพิ่มความพิเศษเข้าไปอีก ซึ่งหลังจากนั้นทางแบรนด์ได้มีการยกระดับให้ลูกค้าได้เลือกภาษาเองได้
สินค้าเหล่านี้จะช่วยลูกค้าบอกเล่าเรื่องราวของตนเอง หรือจดจำสิ่งที่พวกเขาต้องการมาตลอดชีวิต
คนเรามักจะใช้ “อารมณ์” ในการซื้อก่อนเสมอ เพราะฉะนั้นเรื่องราวที่สร้างความประทับใจให้ลูกค้าและทำให้พวกเขาอินไปด้วยได้ จะทำให้ง่ายต่อการขายมากขึ้น เพราะคนเรามักจะเชื่อในเรื่องราวมากกว่าเหตุผล ถึงแม้เรื่องนั้นจะอยู่เหนือหลักการใด ๆ เลยก็ตาม
เขียนและเรียบเรียงโดย 100WEALTH
(Reference in comment)
———
“ทำเงินได้ ทุกช่วงเวลา”
100WEALTH l ไปให้ถึง100ล้าน
#ไปให้ถึง100ล้าน
