24/01/2023
𝗘𝗹 𝗼𝗯𝗷𝗲𝘁𝗶𝘃𝗼 𝗻𝗼 𝗲𝘀 𝗹𝗮 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮, 𝗲𝘀 𝗹𝗮 𝗿𝗲𝗰𝘂𝗿𝗿𝗲𝗻𝗰𝗶𝗮 𝗱𝗲 𝗹𝗮 𝘃𝗲𝗻𝘁𝗮
Al comienzo todo negocio es altamente dependiente de atraer nuevos clientes. Mientras construye una base, requerirá seducir a aquellos que recién lo conocen para que empiecen a confiar. Dependiendo del tipo de negocio y la frecuencia de reposición del producto o servicio, la siguiente compra puede tomar semanas, meses o años. Sin embargo, esta composición de primeras compras versus recompra empieza a cambiar a favor de la recompra a medida que el negocio construye reputación y mantiene su comunidad de leales seguidores. Dado que cada vez es mas difícil incorporar nuevos clientes (porque se va colmando la capacidad operativa, se concentra en atender los pedidos, la exposición a nuevos prospectos se va limitando y el costo de llegar a ellos es mayor), una creciente porción de los ingresos empezará a generarse de la recompra de los clientes que ya tiene. Por lo tanto, los crecimientos verdaderamente representativos vendrán de la recurrencia.
Estudios evidencian que el costo de adquirir nuevos clientes es cinco veces mayor que el costo de retener a los existentes. Tiene sentido: no tiene que gastar tiempo y recursos saliendo y encontrando un nuevo cliente, solo tiene que mantener contento al que tiene. Si bien la adquisición permite aumentar la cantidad de clientes que tiene, la retención le permite maximizar el valor de quienes ya están con usted. Aclaración importante: no necesariamente querrá mantener a todos los clientes que tiene, por lo que es mejor hablar de la importancia de mantener a los clientes correctos para optimizar su operación y maximizar sus rendimientos.
Entonces, si el fin último no es la venta sino la recurrencia, necesitamos que el cliente logre lo que desea lograr (que el producto o servicio cumpla o supere sus expectativas) para que vuelva. Esto implica ampliar nuestra perspectiva para identificar todo lo que esté a nuestro alcance (y orientar en lo que no), para que vea resultados tangibles. Cuando el cliente alcanza el éxito (logra el resultado), vuelve a comprar, adquiere otros productos de su portafolio y lo recomienda a colegas, amigos y conocidos. Si por el contrario, pese a todas las promesas, el cliente no queda a gusto o considera que su solución no cumple con lo que esperaba, no regresará y no lo referirá.
La gestión de ventas más efectiva no es la que logra cerrar un negocio, sino la que logra la permanencia del cliente y su continua recomendación a otros. Todos los días conozco personas maravillosas en múltiples industrias que son muestra del profesionalismo y obsesión por el éxito del cliente. Aquellos que entienden que la venta no es un momento en el tiempo donde se firma un acuerdo o se realiza un intercambio de dinero por un bien o servicio, sino un camino que se construye todos los días honrando la palabra y cumpliendo las promesas. El cierre de un negocio no es el fin de la venta, es el comienzo de una relación.
Herrmientas que te ayudan a generar recurrencia y lealtad son las indicadas para generar relaciones a largo plazo con tus clientes.
https://blog.vendeypremia.com/el-objetivo-no-es-la-venta-es-la-recurrencia-de-la-venta/
