21/02/2026
Avec la dure concurrence, la relation client fournisseur peut prendre une tournure malsaine et difficilement viable à long terme.
À tous les étages de décision, il semblerait que la négociation des prix devienne le principal sinon le seul critère de sélection. À tel point qu'on croirait que tous les intervenants sur un projet: utilisateur, exploitation, technicien, acheteur, financier ... etc, ne soient motivés que par le prix qu'ils voudraient voire les plus bas, les remises qu'ils voudraient voire les plus élevées et les délais de paiement qu'ils voudraient voire les plus longs possibles.
Pourtant, dans un process achat, il y'a bien, en principe, une démarche rationnelle que l'entreprise adopte nevserait-ce que sur le papier ou en théorie.
1/ Expression du besoin: émane en géneral du futur utilisateur ou du responsable exploitation qui exprime ses besoins en matériel et ses critères: par exemple, s'il s'agit de pistolet code à barres à utiliser en entrepôt, il faudrait que ce soit robuste, que ça résiste aux chutes, que cela ait tel ou tel format, que ça puisse lire à telle des distance des codes à barres de telle petite taille et qu'il puisse se connecter a tel type de machine à travers tel type de connectique ... etc.
Cette expression des besoins peut s'accompagner de critères complémentaires, tels que la garantie, la maintenance, la prise en charge de la casse, le remplacement en cas d'impossibilité de réparation rapide.
Elle peut également concerner des impératifs liés au prestataire qui devrait être autorisé par le constructeur, certifié sur le paramétrage de ce type d'équipement, disposant de stock de pièces de rechange ... etc.
2/ Émission de cahier des charges:
Cette étape consiste à rédiger un document récapitulatif des équipements souhaités ainsi que des critères retenus pour la sélection des modèles et des concurrents pouvant être sélectionnés. Elle est réalisée par un chef de projet, souvent maitrisant les aspects fonctionnels et techniques. Puis ces spécifications sont insérées dans un document de consultation plus géneral détaillant les autres aspects juridiques, organisationnels et réglementaires.
3/ La consultation peut ensuite être lancée soit auprès d'une liste restreinte de fournisseurs potentiels, soit à travers des consultations ouvertes où tous ceux qui s'estiment capables de répondre à la consultation, peuvent soumettre une offre.
Plus l'entreprise reçoit d'offres, plus les chargés des études devront examiner un nombre élevés d'offres. Dans certains cas, cela devient compliqué et rallonge inutilement la période des études. Pour cette raison, les plus grandes entreprises procèdent à une pré-sélection des fournisseurs potentiels et ne consultent qu'une poignée d'entre eux.
4/ La sélection des concurrents devrait intervenir dès la fin des études des offres. En géneral, cela se fait en commission, où plusieurs consultations sont examinées. La commission contrôle le respect du process achat, ainsi que les offres reçues, versus les concurrents retenus.
5/ l'ouverture des plis financiers pourrait à ce moment intervenir, afin de procéder au comparatif financier entre les concurrents retenus.
6/ Il n'est pas interdit, et c'est une bonne pratique courante, d'engager par la suite une phase de négociation, afin d'aligner les offres, et rechercher à retenir l'offre la plus avantageuse à tout point de vue: technique, financier ... etc.
Ce que je viens de décrire est le process d'achat simplifié que toute entreprise pourrait adopter afin de travailler de manière sereine tant durant la phase qualification qu'en phase contractuelle. Ce process apporte également une certaine transparence et équité. Il permet entre autres d'éviter que les chargés d'achats ne soient,d'une manière ou d'une autre, mis sous influence de certains fournisseurs.
En tout état de cause, l'affaire devrait se faire dans un esprit gagnant - gagnant, car conclure une transaction commerciale engage les deux parties à une certaine collaboration, souvent dans la durée. Et ceci ne peut se réaliser qu'à partir du moment où chaque partie trouve son intérêt. Dans le cas contraire, la collaboration risquerait de ne pas aboutir.
Il n'y a pas que le prix qui compte. Et pourtant, la plupart des décisions d'achats, au Maroc ou ailleurs, se font principalement sous le seul critère du prix.
Une bonne pratique voudrait que l'entreprise:
- classifie ses fournisseurs éventuels,
- limite les consultations à un nombre restreint de concurrents pour ne pas devoir dépouiller 36 offres, ce qui est très chronophage;
- établisse des critères de sélection factuels et non pas superflux (exemple : avoir une caméra de 18 ou 12 MP pour une tablette destinée à prendre occasionnellement des photos revient strictement au même);
- adapte les conditions de garantie à l'utilisation réelle des équipements: demander une intervention sur site partout au Maroc, pour un équipement mobile est une aberration qui n'a souvent aucun sens.
- s'assure que le prestataire retenu, puisse remplir ses engagements dans les règles de l'art, tout en faisant les bénéfices nécessaires a son existence. En effer, conclure un contrat à 2% de marge est signe d'un fournisseur qui ne pourra pas tenir longtemps ni s'engager dans la durée.
En conclusion, l'acte d'achat n'est pas un simple geste où le prix, et seul le prix, compte plus que tout autre chose. Il doit être fait avec responsabilité et éthique pour ne pas se retrouver dans un marché où les prix sont tirés dangereusement vers le bas, et où personne ne gagne in finé.
L'acheteur, quoiqu'il doit faire valloir la valeur ajoutée de son poste au sein de son entreprise, ne devrait pas dire "ce n'est pas mon affaire" à un fournisseur qui lui atteste être déjà à 8 ou 10% de marge sur l'offre qu'il lui soumet.
Qu'en pensez vous ?
