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06/07/2021

30/06/2021

18/06/2021

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09/07/2019

DI VENDITA

COME AUMENTARE IL VALORE PERCEPITO DI UN PRODOTTO

STRATEGIA 4: Posiziona i prezzi bassi a sinistra e quelli alti a destra

Le persone mappano i numeri nello spazio, proiettandoli in una linea da sinistra verso destra. Questo processo avviene in maniera inconsapevole. I numeri piccoli, quindi, vengono mentalmente rappresentati a sinistra nello spazio, mentre quelli grandi vengono rappresentati a destra.

Come può esserci utile questo fenomeno di percezione nella vendita?

Dato che concettualizziamo i numeri più piccoli a sinistra, posizionare i prezzi a sinistra nel layout del cartellino scatena la concettualizzazione delle persone verso una piccola grandezza. (Coulter, 2002).

Ma attenzione: bisogna posizionare a sinistra solo i prezzi che le persone associano alla sinistra (ovvero prezzi bassi).

I prezzi alti, invece, vanno posizionati a destra nel layout, poiché è a destra che vengono rappresentati mentalmente i numeri elevati.

20/06/2019

COME MODIFICARE IL VALORE PERCEPITO DI UN PRODOTTO

STRATEGIA 3: Usa parole che si collegano a una piccola grandezza

Il linguaggio che si utilizza intorno al può influenzare la percezione del valore del prodotto.

Ad esempio, Coulter and Coulter (2005) in un esperimento hanno mostrato ai partecipanti varie descrizioni per pattini a rotelle. Alcune descrizioni enfatizzavano un vantaggio di “basso attrito”. Altre descrizioni, invece, enfatizzavano un vantaggio di “alta prestazione”.

Sebbene i partecipanti abbiano valutato questi vantaggi come della stessa importanza, i partecipanti erano più positivi verso il prezzo la cui descrizione conteneva la dicitura “basso attrito”.

Quando si sceglie il linguaggio intorno al prezzo, può essere utile scegliere parole che coincidono con una piccola grandezza (ad es. “basso”, “piccolo”, “minuscolo”). Questo, infatti, influenzerebbe positivamente la percezione che il cliente ha del prezzo di vendita.

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14/06/2019

COME AUMENTARE IL VALORE PERCEPITO DI UN PRODOTTO

STRATEGIA 2: Scegli i prezzi con meno sillabe

Come sostenuto da Coulter, Choi e Monroe (2012), la lunghezza delle sillabe del prezzo influenza la percezione di esso. Infatti, maggiore è la lunghezza in sillabe dello stimolo, maggiori sono le risorse mentali necessarie per elaborarlo. Questo, naturalmente, succede anche nella lettura di un numero. Quindi, se spendiamo una maggiore quantità di risorse mentali per elaborare un numero, erroneamente deduciamo che la grandezza sia maggiore.

C'è un altro risvolto molto importante: le persone percepiscono che i prezzi sono inferiori quando contengono meno sillabe.

Riassumendo, anche se due prezzi sono scritti con la stessa lunghezza (ad es. €27,82 e €28,16), le persone percepiscono il prezzo foneticamente più lungo come una grandezza maggiore.

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13/06/2019

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12/06/2019

COME AUMENTARE IL VALORE PERCEPITO DI UN PRODOTTO

Anche nei processi di , l’inconscio freudiano gioca un ruolo fondamentale: quando entriamo in un negozio e ci predisponiamo all’acquisto, siamo influenzati non solo dalla nostra parte razionale, ma anche da quella emozionale (inconscia).
Per questo, esistono alcune tecniche che possono far prevalere la componente emozionale su quella razionale.

"Tutto il nostro sapere ha origine dalle nostre percezioni", diceva Leonardo Da Vinci .

In fin dei conti, il è solo una percezione e, come tale, può essere influenzata.

STRATEGIA 1: riduci il left digit (cifra sinistra) a uno.
Negli ultimi dieci anni, i venditori hanno usato prezzi accattivanti, prezzi che terminano in 9, 99 o 95. I risultati positivi di questa tattica non sono attribuibili solamente alla presenza del 9. Infatti, il prezzo accattivante è più efficace quando il left digit cambia. La differenza di un centesimo tra $3.80 e $3.79 non importa. Tuttavia la differenza di un centesimo tra $3.00 e $2.99 produrrà un grande risultato in termini di acquisto.

Un ultimo suggerimento: potresti enfatizzare la nuova cifra base minimizzando visualmente le cifre dopo il decimale, come mostrato nella foto.

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11/06/2019

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11/06/2019

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14/04/2019

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