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«Da dove comincio con l'AI Act?»Da un elenco. Non si può classificare il rischio di sistemi che non si sa di avere, e no...
25/09/2026

«Da dove comincio con l'AI Act?»

Da un elenco. Non si può classificare il rischio di sistemi che non si sa di avere, e non si può dimostrare a nessuno — un cliente, un revisore, un'autorità — di aver fatto una valutazione se quella valutazione non è scritta da qualche parte.

Quel «qualche parte», all'inizio, può benissimo essere Excel. Non perché sia lo strumento definitivo, ma perché è quello che tutti sanno usare, che nessuno deve comprare e che si riempie davvero — invece di restare vuoto, come succede alla maggior parte dei software di compliance acquistati d'impulso.

La struttura che consigliamo è di quattro fogli operativi più uno di istruzioni. Non di più: un file che nessuno riesce a tenere aggiornato è peggio di nessun file.

Inventario — una riga per ogni coppia processo + strumento. Se lo stesso assistente generativo è usato dal marketing per i testi e dall'HR per le job description, sono due righe: il contesto d'uso cambia la valutazione del rischio.

Classificazione — sei domande a tendina e una formula che restituisce il livello: inaccettabile, alto, limitato, minimo. Un dettaglio deliberato: quando lo screening non è ancora stato fatto la cella resta vuota, così la dashboard conta le righe da lavorare invece di dichiararle innocue per default.

Obblighi e piano d'azione — cosa scatta per ogni livello, con un responsabile e una data accanto a ogni voce.

Registro delle decisioni — la parte che si sottovaluta e che conta di più il giorno in cui qualcuno vi chiede conto delle scelte.

Una precisazione che fa risparmiare molte discussioni: un sistema che ricade in un ambito dell'Allegato III non è automaticamente ad alto rischio. Ma la valutazione spetta al fornitore, non a chi usa il sistema: se siete deployer non potete applicarvi l'eccezione da soli, dovete ottenerla documentata da chi vi vende la tecnologia.

Pipeline piena a settembre, forecast ottimista, e a dicembre metà delle opportunità è evaporata. Non p***e contro un con...
23/09/2026

Pipeline piena a settembre, forecast ottimista, e a dicembre metà delle opportunità è evaporata. Non p***e contro un concorrente: sparite. «Ci devono ancora pensare», «è slittato», «non c'è più budget».

Quasi mai è un problema di chiusura. È un problema di qualifica: quelle trattative non si sono p***e alla fine, non erano mai state opportunità.

MEDDIC nasce nel 1996 dentro PTC, da un'esigenza concreta: capire cosa distinguesse le trattative vinte da quelle slittate. Non è uno script di vendita e non dice cosa dire al cliente. È una griglia diagnostica, sei domande a cui bisogna saper rispondere con le parole del cliente e non con le proprie.

Quale numero migliora se compra, di quanto, e chi in azienda lo ha confermato.
Chi firma, e l'ho mai incontrato di persona.
Su quali tre criteri, in quale ordine, verrà presa la decisione.
Quali passaggi formali mancano alla firma, e con che tempi.
Cosa succede al cliente se non fa nulla per dodici mesi.
Chi difende il progetto quando io non sono nella stanza, e cosa ha già fatto per dimostrarlo.

Due precisazioni che di solito mancano. La formula «MEDDIC ha portato PTC da 300 milioni a 1 miliardo» circola soprattutto nei materiali di chi vende formazione sul metodo: la crescita di PTC è reale e documentata, la relazione causale non è misurata. E nell'aprile 2026 una corte federale statunitense ha stabilito che «MEDDPICC» è un termine generico, non registrabile come marchio.

L'errore che lo rende inutile è sempre lo stesso: trasformarlo in un modulo da compilare nel CRM a fine trimestre. E il secondo, più sottile: non squalificare mai niente. Se la griglia non porta mai a chiudere un'opportunità come non qualificata, non la state usando.

L'effetto più utile di MEDDIC non è chiudere più trattative. È chiuderne meno, ma quelle giuste.

→ https://www.bryan.it/blog/meddic-qualificare-meglio-vendere-di-piu

Un esercizio da dieci minuti, da fare da soli prima di portarlo in riunione.Scrivete la frase con cui un vostro cliente ...
22/09/2026

Un esercizio da dieci minuti, da fare da soli prima di portarlo in riunione.

Scrivete la frase con cui un vostro cliente vi descriverebbe a un collega di un'altra azienda. Non il posizionamento, non lo slogan: la frase vera, quella che direbbe al telefono in dieci secondi.

Poi scrivete la stessa frase per il vostro concorrente principale.

Se le due frasi si assomigliano, il problema non è la comunicazione, ed è inutile intervenire lì. Vuol dire che state vendendo la stessa cosa — e quando due offerte si assomigliano, a decidere è il prezzo.

La domanda difficile viene dopo, ed è quella che quasi nessuno affronta: cosa dovreste smettere di fare perché quelle due frasi diventino diverse?

Perché una differenza che non costa niente non è una differenza. È una descrizione.

A settembre si riaprono i piani editoriali e si decide cosa pubblicare da qui a fine anno. Prima di riempire un calendar...
21/09/2026

A settembre si riaprono i piani editoriali e si decide cosa pubblicare da qui a fine anno. Prima di riempire un calendario, un numero da tenere presente.

Il 73% dei decisori B2B dice che i contenuti di pensiero di un'azienda sono una base più affidabile per valutarne le competenze rispetto alle schede prodotto. Il 90% è più disposto a ricevere un contatto commerciale da chi ne produce con continuità.

Ma solo il 15% giudica buona la qualità di quello che legge.
(Fonte: Edelman-LinkedIn, B2B Thought Leadership Impact Report 2024, 3.484 decisori in sette mercati.)

Quel 15% è la notizia. Vuol dire che il pubblico c'è, l'attenzione c'è, la disponibilità a cambiare fornitore c'è — e quasi nessuno produce qualcosa che le meriti. Per una PMI è una buona notizia: non serve competere sul volume con i grandi, serve dire una cosa che loro non dicono.

Il problema è che quasi tutti i contenuti aziendali descrivono invece di prendere posizione. Sono corretti, professionali e intercambiabili: togli il logo e potrebbero essere di chiunque.

Il test che uso è di una riga: un concorrente serio potrebbe sostenere il contrario?

«Partner affidabile», «qualità e servizio», «trent'anni di esperienza»: nessuno rivendicherà mai l'opposto. Quindi non stai dicendo niente.
«Nove volte su dieci il problema non è la macchina, è il processo a monte — e sostituire la macchina non lo risolve»: questo un costruttore lo contesterebbe. Ed è per questo che funziona.

E una prova che potete fare oggi: prendete l'ultimo contenuto pubblicato, togliete il logo, mandatelo a un cliente e chiedetegli chi l'ha scritto. Se non sa rispondere, avete pubblicato una descrizione. Se fa il nome di un concorrente, avete pubblicato la sua.

→ https://www.bryan.it/blog/thought-leadership-punto-di-vista

«Possiamo comprare una licenza sola e farla usare a tutto l'ufficio?»Risposta breve: l'AI Act non lo vieta. Nel Regolame...
18/09/2026

«Possiamo comprare una licenza sola e farla usare a tutto l'ufficio?»

Risposta breve: l'AI Act non lo vieta. Nel Regolamento (UE) 2024/1689 non esiste un articolo che imponga un account per persona, e chi vi dice il contrario sta semplificando.

Risposta lunga, più utile: il regolamento costruisce una serie di obblighi che con un account condiviso diventano molto difficili da rispettare. E il vincolo vero, per la PMI media, non è nemmeno l'AI Act.

Sul fronte AI Act tre punti toccano il tema. L'alfabetizzazione si eroga alle persone, non alle credenziali: lì l'account condiviso non è un ostacolo. Il problema è il perimetro — con le credenziali che circolano, chi usa davvero lo strumento si allarga rispetto a chi avete formato, e in caso di verifica la domanda non è solo «chi avete formato» ma «chi usa l'IA in azienda». Per i sistemi ad alto rischio la sorveglianza umana va affidata a persone fisiche individuate, e un account intestato a «ufficio HR» non individua nessuno. Sulla trasparenza, se cinque persone pubblicano dallo stesso account e un contenuto esce senza l'etichettatura richiesta, l'azienda non è in grado di capire cosa sia successo.

Ma il vincolo che morde già oggi, senza periodi transitori, è un altro: il GDPR e i contratti di licenza. L'accountability e il controllo degli accessi presuppongono di poter dire chi ha fatto cosa, con quale autorizzazione. Una credenziale condivisa fra sei persone azzera quella possibilità: niente ricostruzione dopo un incidente, niente revoca mirata quando qualcuno se ne va, problemi in un audit ISO 27001. E le licenze business dei principali fornitori vietano espressamente la condivisione: la violazione può portare alla sospensione, cioè a perdere accesso e cronologia da un giorno all'altro.

Il conto che quasi nessuno fa: risparmiare 250 euro al mese su cinque licenze espone a un rischio la cui soglia minima di costo supera ampiamente quel risparmio su base annua.

C'è una scadenza che a settembre vale la pena mettere in agenda: il 29 ottobre.Scadono i sei mesi per adeguarsi alle lin...
16/09/2026

C'è una scadenza che a settembre vale la pena mettere in agenda: il 29 ottobre.

Scadono i sei mesi per adeguarsi alle linee guida del Garante sui tracking pixel nelle email (provvedimento n. 284 del 17 aprile 2026). In sostanza: tracciare le aperture richiede un consenso preventivo, libero, specifico, informato e inequivocabile. Resta una deroga per il conteggio statistico complessivo, ma solo con un pixel uguale per tutti i destinatari e IP anonimizzati.

Tradotto: si potrà continuare a sapere quante aperture ha avuto un invio, non chi lo ha aperto. Ed è proprio il dato per destinatario che alimenta i punteggi di interesse e i flussi automatici del tipo «se apre, mandagli questo».

Sommata alla Mail Privacy Protection di Apple, che precarica i pixel e gonfia le aperture di letture mai avvenute, la conclusione è una sola: il tasso di apertura non tornerà mai più a essere una misura affidabile.

E qui viene la parte utile, perché quel numero era anche lo strumento con cui si diagnosticavano i problemi della newsletter. Senza, serve un metodo diverso.

Una newsletter funziona se quattro condizioni sono vere insieme. Quando smette di funzionare, di norma è saltata una condizione sola — e vanno verificate in quest'ordine:

1. Recapito — arriva? SPF, DKIM, DMARC almeno p=none, disiscrizione con un clic onorata entro 48 ore, segnalazioni spam sotto lo 0,3%. Dal 2024 non sono buone pratiche, sono requisiti.
2. Lista — arriva alle persone giuste? Provenienza, età, base giuridica, crescita netta.
3. Promessa — chi la riceve sa perché la riceve? Scrivete in una riga cosa riceve un iscritto e ogni quanto. Se non ci riuscite in dieci secondi, non ci riesce nemmeno lui.
4. Contenuto — dentro c'è qualcosa che vale il suo tempo?

L'errore che vedo più spesso è intervenire sul passo sbagliato: riscrivere i testi quando il problema è l'autenticazione del dominio. Sei mesi di lavoro, zero risultati.

→ https://www.bryan.it/blog/newsletter-b2b-lista-promessa-recapito

«Facciamo SEO da un anno e non si muove niente.»È la frase che sento più spesso a settembre, quando si riaprono i file e...
14/09/2026

«Facciamo SEO da un anno e non si muove niente.»

È la frase che sento più spesso a settembre, quando si riaprono i file e si guardano i numeri prima di decidere il budget dell'anno dopo. Poi si apre il report e non è vero che non si muove niente: si muovono decine di parole chiave, solo che si muovono in posizione 9, 14, 17. Il sito c'è, ma non è raggiungibile.

La distinzione che cambia tutto: conquistare visibilità su una parola su cui non esistete è un progetto di mesi. Portare a 5 una parola che è già in 12 è un lavoro di editing su pagine che avete già. Si chiamano con lo stesso nome, costano dieci volte diverso, e nelle PMI si fa quasi sempre la prima quando c'era da fare la seconda.

Una parola in posizione 12 ha già superato le prove difficili: Google conosce la pagina, la indicizza, la ritiene pertinente. È la stessa logica che Google descrive nella sua documentazione, dove indica di dare priorità alle query già presenti nei risultati «perché saranno più facili da ottimizzare».

La lista si costruisce in mezz'ora dalla Search Console, con un'avvertenza che manca in quasi tutti i tutorial: non esiste un filtro per posizione. Si esporta la tabella delle query in un foglio e si filtra lì, tra la 4 e la 20, ordinando per impressioni. Le prime dieci righe. Non cinquanta.

E una correzione specifica per questo mese: il consiglio standard è «ultimi 3 mesi». A settembre quei tre mesi sono giugno, luglio e agosto — il trimestre meno rappresentativo dell'anno per il B2B italiano. Usate sei mesi, o il confronto anno su anno.

La domanda da portare alla prossima riunione: quali sono le dieci ricerche che siamo più vicini a vincere, e chi le sta lavorando questo mese? Se nessuno sa rispondere in mezz'ora, il problema non è la SEO.

→ https://www.bryan.it/blog/facciamo-seo-da-un-anno-non-si-muove-niente

«Dobbiamo scrivere una policy sull'AI.» Poi si aprono venti modelli trovati online, si copia il più completo, e il docum...
11/09/2026

«Dobbiamo scrivere una policy sull'AI.» Poi si aprono venti modelli trovati online, si copia il più completo, e il documento finisce in una cartella che nessuno riapre.

Un regolamento interno sull'uso dell'intelligenza artificiale serve a due cose molto concrete: dire alle persone cosa possono fare senza dover chiedere, e permettere all'azienda di dimostrare — a un cliente, a un revisore, a un'autorità — che quell'uso è governato. Se non fa nessuna delle due, sono pagine.

Gli otto passi, in ordine di rapporto fra sforzo e beneficio:

1. Mappare chi usa cosa. Prima della policy serve l'elenco degli strumenti realmente in uso, account compresi. È il punto in cui emerge la shadow AI.
2. Definire il perimetro. Quali strumenti sono autorizzati, quali tollerati con limiti, quali vietati — e chi decide quando ne arriva uno nuovo.
3. Scrivere la regola sui dati. Cosa non entra mai in un prompt: dati personali di clienti e dipendenti, dati sanitari, contratti riservati, credenziali, codice proprietario.
4. Fissare la revisione umana. Nessun output va pubblicato o inviato senza che una persona identificabile lo abbia verificato.
5. Regolare la trasparenza. Quando e come si dichiara che un contenuto è generato dall'AI. L'articolo 50 è pienamente operativo dal 2 agosto 2026.
6. Assegnare i ruoli. Chi autorizza, a chi ci si rivolge per un dubbio, chi rivede il documento e ogni quanto.
7. Collegare formazione e registro. L'obbligo di alfabetizzazione è in vigore dal 2 febbraio 2025 e si dimostra con data, elenco nominativo, argomenti e materiali. Non servono enti esterni né certificazioni: serve documentare.
8. Mettere la revoca nella procedura di uscita. La disattivazione degli account AI va nella stessa checklist della restituzione del badge. È il buco più frequente.

La regola che tiene in piedi tutto: una pagina letta vale più di venti pagine archiviate.

Nell'articolo ogni passo con le decisioni da prendere, e in fondo il template da scaricare e adattare.

→ https://www.iainazienda.it/blog/regolamento-ai-aziendale-8-passi

Se il vostro open rate è migliorato negli ultimi due anni, con ogni probabilità non avete migliorato niente.All'inizio d...
09/09/2026

Se il vostro open rate è migliorato negli ultimi due anni, con ogni probabilità non avete migliorato niente.

All'inizio del 2025 Apple Mail rappresentava circa il 49% di tutte le aperture email rilevate, fino a circa il 58% considerando l'insieme dei client Apple. Su quei destinatari, quando la Mail Privacy Protection è attiva, l'app precarica i contenuti del messaggio nel momento in cui viene consegnato: il pixel di tracciamento si scarica da solo e l'apertura viene registrata anche se nessuno ha letto niente.

In un caso documentato, nei sei mesi successivi all'introduzione di MPP l'open rate complessivo è passato dal 22,6% al 40,5%. Nessun miglioramento del contenuto, nessun cambio di strategia: solo rumore.

Il problema non è estetico, è di decisioni. Un open rate gonfiato premia la variante sbagliata nei test A/B, tiene in lista contatti disingaggiati che sembrano attivi, fa partire automazioni «se apre» su un interesse che non esiste, e porta budget su una performance che non c'è.

E poi c'è la parte italiana, che aggiunge un vincolo giuridico: con il provvedimento n. 284 del 17 aprile 2026 il Garante ha stabilito che il tracciamento delle aperture del singolo destinatario richiede un consenso preventivo, con possibilità di revoca granulare. Chi rifiuta il tracciamento continua a ricevere le email — semplicemente, non lo si può più misurare.

Sommando le due cose: una quota crescente e non nota della vostra lista è invisibile. L'open rate non va spiegato ogni mese in riunione, va tolto dai cruscotti.

Cosa mettere al suo posto: click rate, click-to-open, tasso di conversione, salute della lista e ricavo per email inviata. Nessuna decisione di budget, segmentazione o test dovrebbe più poggiare sull'apertura da sola.

Nell'articolo la ricostruzione completa e le sei azioni da mettere in agenda già nel prossimo ciclo di reporting.

→ https://www.bryan.it/blog/apple-mpp-quando-gli-open-rate-mentono

Tre domande da portare alla prima riunione commerciale di settembre. Nessuna richiede dati che non avete già.1. Delle op...
08/09/2026

Tre domande da portare alla prima riunione commerciale di settembre. Nessuna richiede dati che non avete già.

1. Delle opportunità aperte nel CRM in questo momento, in quante c'è stato un contatto reale — una conversazione, non una mail inviata — negli ultimi trenta giorni?

2. Di quelle, in quante avete parlato almeno una volta con la persona che firma?

3. Quante si chiuderanno davvero entro dicembre, calcolandolo sulla durata media del vostro ciclo di vendita e non sulla data scritta nel campo «chiusura prevista»?

Il numero che esce dalla terza domanda, quasi sempre, è la metà di quello che si dichiara all'inizio della riunione. Non perché qualcuno stia mentendo: perché la data di chiusura la scrive chi spera, e la durata del ciclo la decide il cliente.

Non serve un software per farlo. Serve mezz'ora e la disponibilità a non piacersi troppo.

E se la risposta alla seconda domanda vi mette a disagio, è quella su cui vale la pena lavorare per prima: un'opportunità in cui non avete mai incontrato chi firma non è ottimista, è fragile.

Indirizzo

Via Privata Del Gonfalone 3
Milan
20123

Orario di apertura

Lunedì 09:00 - 18:00
Martedì 09:00 - 18:00
Mercoledì 09:00 - 18:00
Giovedì 09:00 - 18:00
Venerdì 09:00 - 18:00

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