04/06/2026
𝗜𝗹 𝗰𝗹𝗶𝗲𝗻𝘁𝗲 𝗰𝗵𝗲 𝘀𝗲𝗺𝗯𝗿𝗮 𝗿𝗲𝗱𝗱𝗶𝘁𝗶𝘇𝗶𝗼 𝗲 𝗾𝘂𝗲𝗹𝗹𝗼 𝗰𝗵𝗲 𝗹𝗼 𝗲̀ 𝗱𝗮𝘃𝘃𝗲𝗿𝗼.
Quasi ogni PMI manifatturiera ha una "classifica" interna dei clienti.
Non scritta, ma solida.
Il cliente grande che non si tocca.
Il piccolo che non vale troppo sforzo.
Quella classifica è costruita sul fatturato, su quanto "entra", non su quanto resta.
Il problema è che fatturato e margine hanno spesso una correlazione molto più debole di quanto si pensi.
Il cliente grande porta ordini importanti, ma porta anche condizioni strappate nel tempo, personalizzazioni che aumentano la complessità produttiva, pagamenti dilatati, livelli di servizio che impongono priorità nella pianificazione.
Il cliente piccolo e fedele ordina con regolarità, accetta i prezzi di listino, non chiede nulla di speciale, paga puntuale.
Sul fatturato, il primo vale dieci volte il secondo. Sul margine reale, il rapporto potrebbe essere invertito.
Ma finché non si misura per commessa, nessuno lo sa e la classificazione interna continua a influenzare le decisioni commerciali, la pianificazione, le negoziazioni.
La contabilità ordinaria non è sufficiente per questo scopo. Registra costi e ricavi per periodo, non per commessa. Sa quanto l'azienda ha speso in materie prime nel trimestre. Non sa quanto ha speso per produrre l'ordine del cliente A rispetto al cliente B. Una distinzione apparentemente tecnica, con implicazioni strategiche di primo ordine.
𝗤𝘂𝗮𝗻𝗱𝗼 𝘀𝗶 𝗰𝗼𝗻𝗼𝘀𝗰𝗲 𝗶𝗹 𝗺𝗮𝗿𝗴𝗶𝗻𝗲 𝗽𝗲𝗿 𝗰𝗼𝗺𝗺𝗲𝘀𝘀𝗮, 𝗹𝗲 𝗱𝗲𝗰𝗶𝘀𝗶𝗼𝗻𝗶 𝗰𝗮𝗺𝗯𝗶𝗮𝗻𝗼 𝗻𝗮𝘁𝘂𝗿𝗮.
La negoziazione di uno sconto diventa un calcolo, non un'intuizione. La scelta degli ordini da accettare in un periodo di saturazione produttiva si basa sulla contribuzione marginale, non sul volume.
La valutazione di un cliente smette di essere legata a quanto compra e diventa legata a quanto contribuisce al risultato.
𝗟𝗮 𝗱𝗼𝗺𝗮𝗻𝗱𝗮 𝗿𝗶𝗹𝗲𝘃𝗮𝗻𝘁𝗲 𝗻𝗼𝗻 𝗲̀ 𝘀𝗲 𝗲̀ 𝗰𝗼𝗺𝗼𝗱𝗼 𝘀𝗮𝗽𝗲𝗿𝗹𝗼. 𝗘̀ 𝘀𝗲 𝗲̀ 𝘀𝗼𝘀𝘁𝗲𝗻𝗶𝗯𝗶𝗹𝗲 𝗻𝗼𝗻 𝘀𝗮𝗽𝗲𝗿𝗹𝗼.
Da 30 anni Puntoexe lavora con PMI manifatturiere su questo problema specifico. La distanza tra percezione e realtà della redditività per cliente è quasi sempre più grande di quanto l'azienda si aspetti.
E quasi sempre, una volta misurata, cambia le priorità.
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