15/10/2026
Tre venditori B2B su dieci chiuderanno una vendita in una "digital sales room"
Entro il 2026 si stima che circa un terzo delle vendite B2B passerà attraverso una "digital sales room": uno spazio digitale condiviso tra venditore e acquirente, dove contenuti, preventivi e conversazioni restano nello stesso ambiente per tutta la trattativa.
È un cambiamento che nasce da un dato più ampio: i buyer B2B usano oggi in media una decina di touchpoint diversi prima di chiudere un acquisto, passando continuamente tra sito, email, chiamate e materiali commerciali. Quando questi canali non sono collegati, il rischio non è solo la lentezza: è che il valore generato dal digitale venga attribuito solo alla vendita "offline" che lo ha chiuso.
Il nodo, per molte aziende , è organizzativo prima ancora che tecnico: e-commerce e team commerciale continuano spesso a lavorare come due funzioni separate, con obiettivi e budget distinti, invece che come due fasi dello stesso percorso d'acquisto.
Prima di investire in nuovi strumenti di vendita digitale, vale la pena chiedersi se i dati di navigazione sul sito arrivano davvero al commerciale che gestisce la trattativa - e viceversa.
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