24/08/2026
ממדף הספרים של ההורים, דרך המעבדה המולקולרית – ועד ללב העסקאות ב-TandemG
במבט ראשון, המסלול של Katya Axelrod לא בדיוק נראה כמו קו ישר לעולם המכירות.
הוא מתחיל בגיל 12 בחנות הספרים של ההורים, עובר דרך עולם הקוסמטיקה, ממשיך לארבע שנות לימודי ביוכימיה ועוד חמש שנים במעבדה – ומשם לעולם הפיתוח העסקי והמכירות.
אך בהתבוננות מקרוב, מתחוור כי חוט השני שזור ביניהם לבלי הפרד.
עוד בטרם הצטרפה לשורותיה של TandemG, קטיה כבר הפליאה לחבר בין סקרנות בלתי נלאית ופתרון בעיות מורכבות, לבין הבנה אנושית עמוקה וזיקוק מדויק של צורכי הזולת.
היום, אחרי למעלה מעשור בעולמות המכירות והפיתוח העסקי ובשנה וחצי האחרונות אצלנו ב-TandemG, היא עושה בדיוק את זה – רק מול אתגרים טכנולוגיים קצת יותר מורכבים.
תפסנו אותה לשיחה מרתקת על פיצוח אתגרים הנדסיים מורכבים, על החשש הטבעי של צוותי R&D מלאפשר לגורם חיצוני לגעת להם בקוד, ועל השאלה הבוערת: מה בעצם נותר לאנשי מכירות לעשות בעולם שבו ה-AI מאיים לעשות כמעט הכל?
אהלן קטיה, שמחים לשוחח איתך. מה הדלק שמניע אותך וגורם לך לקום בבוקר עם חיוך?
"היי :) הכל מתנקז לסיפוק המטורף לראות אתגר הנדסי מורכב להפליא – כזה שבהתחלה נראה כמו פלונטר סבוך ובלתי פתיר – הופך לפרויקט מוגדר, בהיר ועובד, ברגע שמחברים אליו את האנשים הנכונים.
אני אוהבת להיות הגשר בין האתגר של הלקוח לבין הפתרון.
מהצד, מכירות B2B לפעמים נראות כמו כאוס מוחלט. מבחינתי, חלק גדול מהתפקיד הוא דווקא להכניס סדר: לתעד, לנתח, לעקוב אחרי כל אבן דרך ולוודא ששום דבר לא נופל בין הכיסאות.
והחלק הכי מספק? לראות איך פנייה קרה לחברה שמעולם לא שמעה עלינו הופכת, כמה חודשים אחר כך, לשותפות אמיתית."
מה המורכבות במכירת שירותי פיתוח לעומת מוצר מדף?
"כשאתה מוכר מוצר מדף, אתה מכיר את המוצר ואז מחפש למי הוא מתאים.
אצלנו זה בדיוק הפוך. מתחילים מהבעיה של הלקוח: מה הוא מנסה לבנות, איפה הוא תקוע, מה כבר ניסו לפני כן ולמה זה לא עבד.
משם תופרים פתרון שמתאים בדיוק לצורך. זה קצת כמו ההבדל בין לקנות בגד מהמדף לבין Haute Couture – תפירה לפי מידה.
צריך להבין לא רק את הצד הטכנולוגי, אלא גם את החזון והמטרות העסקיות של הלקוח, כדי שהתוצאה לא רק תעבוד – אלא באמת תשרת את מה שהוא מנסה להשיג."
איך מפצחים את החשש של צוותים להוציא פיתוח החוצה?
"צוותי R&D מאוד מגוננים על המערכות שלהם, ובצדק. הם מכירים את הקוד לעומק ויש חשש טבעי שמישהו מבחוץ פשוט לא יבין את הקרביים של המערכת.
אז במקום לנסות 'למכור' להם בכוח, אנחנו מורידים סיכון.
אפשר להתחיל ב-PoC קטן, בסקירת ארכיטקטורה ממוקדת או במשימה מוגדרת היטב, ולתת לאמון להיבנות בהדרגה.
ובמקביל, אני משתדלת לחבר מהר מאוד בין ה-CTO או המנהל הטכנולוגי של הלקוח לבין המובילים ההנדסיים אצלנו.
בסוף, כשמהנדס מדבר עם מהנדס בגובה העיניים ובלי מצגת של 47 שקפים – הרבה מהחששות פשוט נעלמים."
איך עולם המכירות משתנה בעידן ה-AI?
"כבר היום ה- AI מקצר תהליכים בצורה דרמטית. דברים שפעם לקחו ימים אפשר לעשות היום הרבה יותר מהר, וגם הלקוחות מגיעים לשיחות הרבה יותר מוכנים וממוקדים.
כתוצאה מזה, הצורך בעוד 'זוג ידיים' הולך ופוחת.
הערך שלנו בא לידי ביטוי בדברים שהבם המערכות האוטומטיות מתקשות: אינטגרציה בין כמה עולמות טכנולוגיים, פתרון בעיות שאין להן תשובה מוכנה, חשיבה יצירתית ולקיחת אחריות על התוצאה מקצה לקצה.
ובאופן קצת אירוני, ככל שהטכנולוגיה משתפרת, דווקא הערך של קשר אנושי אמיתי ושל שותף שאפשר לסמוך עליו רק הולך וגדל."
טיפ זהב למי שנכנס היום לתחום?
"אל תנסו להיות מהנדסים, ואל תדקלמו סיסמאות.
תקשיבו.
התפקיד שלכם הוא לשאול את השאלות הנכונות, להבין מה באמת כואב ללקוח, ואז לחבר אותו למומחים שיודעים לפתור את זה.
כשמגיעים לשיחה מתוך רצון אמיתי לפתור בעיה ולא כדי לדחוף עסקה – הלקוחות מרגישים את ההבדל."
ואיך מטעינים מצברים בסוף היום?
"כשחם בחוץ – ספר טוב ומשחקי מחשב.
כשהמזג אוויר סוף סוף מאפשר לצאת מהבית – טיולים בטבע."
קטיה, תודה על המקצועיות, הדיוק, האנרגיות – ועל היכולת לקחת פלונטרים מורכבים ולהפוך אותם להזדמנויות אמיתיות. 💙
