23/12/2018
רציתי לשתף אתכם בתחושה שיש לי כאחד שהתעסק ומתעסק בין היתר בשיווק וכן אחד שמריץ סטודיו לעיצוב גרפי כבר שנה מעשרות מינוסים מתחת ל-0 לפעילות ולעסק שהתחיל להכניס.
אני הולך לדבר על כסף.
בהרבה שיחות שיוצא לי לדבר עם אנשים ואפילו בשיח קצרצר מול אנשים במקצועות, בתפקידים ובמגזרים שונים יוצא לי לשים לב שאנשים משקיעים ים של זמן וכוחות, משאבים ועצבים רק בלנסות לשכנע את הלקוח ולתת לו להבין שהוא צריך לשלם על העבודה שעשינו לו, בכל תחום ובכל מקצוע.
רציתי לתת לכם טיפ קטן, שאני חי על פיו, שפשוט שינה לי כל מחשבה ותפיסה מה הוא שיווק נכון ואיך אני תופס ביחס לאותו טיפ את עמדת הלקוח.
כסף הוא לא הכל בחיים (למרות האימרה הויראלית שכסף הוא לא הכל, הוא הרוב והרוב קובע, אז פה - לא), כסף הוא נטו אמצעי להתנהלות בריאה בחיי היומיום שלנו, מי יותר ומי פחות, מי מצליח לנהל את הכסף בחייו ובהשקפתו ומי הכסף מנהל אותו.
ולכן, כאשר אנו (בכל מקצוע) מדברים על כסף, הוא חייב להיות סעיף בחוזה ותו לא, הפעם היחידה שנכון לנו להזכיר בשיחה עם לקוח את נושא הכסף - זה אם הוא שואל, ומיד לאחר מכן להעביר נושא וכמה שיותר מהר - להיות ענייני, פרקטי ויעיל.
אנחנו באים לתת עבודה, מקצועית ונכונה, ועל כן מן הראוי שהלקוח יקבל ממנו הרגשה נעימה ונינוחה עם הפרטים הכי ברורים, ממוקדים ובהירים ככל שניתן.
אז אחרי שהבנו, שכסף הוא ממש אובייקט חיצוני (למרות שהוא חיוני), אני רוצה להגיע לטיפ, זה הולך ככה:
"העלאת המודעות והשרשת הצורך" - איזה קסם, חלקכם בטח מגחכים, אך יכול להיות שאפילו איתכם יצא לי לדבר, וכנראה שעדיין לא הבנתם היכן אתם כושלים.
ברגע שתבינו שלמרות שנראה לכם שמה שהלקוח רוצה זה בסך הכל שתגידו לו כמה אתה לוקח על ... לפי שעות, בקבלנות או כג'סטה ולא עכשיו הרצאה בTED - ברגע שתענו לו מתוך העלאת שאלות פתוחות של בירור צרכים נכון ותעזרו לו (מי צריך יותר ומי פחות) להבין מה הצורך שמניע אותו ללכת על כיוונים שונים שהוא יתחיל להציע (או שלא ואתם תגררו אותו להצעות), תוכלו לגעת בנקודה ולדבר איתו על השירות שאתם מעניקים לו, איזה שינוי הוא יעבור, האם הפיתרון ארוך, מורכב ומסובך או שפושט קל ומהיר, האם נראה לו שהוא יצליח להגיע אל יותר לקוחות במקצוע שלו בעצמו או שיש דרכים יצירתיות אחרות כמו מה הן המשמעויות במידה ואתם נכנסים לתמונה והאם בכלל קיימת רלוונטיות וכד', בעצם תעלו לו את הצורך והמודעות על ידי תשובה לשאלה עצמית, מה גורם לו לפנות אליכם כבעלי מקצוע ומה גורם לו לרצות דווקא אתכם - כבני אדם נעימים ואיכפתיים וכן כאנשי המקצוע.
ומי יודע, אולי בזכות "העלאת המודעת והשרשת הצורך", תהיו גם חלק משינוי גדול שיבוא לעולם דרכו.
אוהב אתכם.
בהצלחה!
דוד-נריה.
דוד נריה גולדשטיין
