12/11/2021
⛔𝗣𝗢𝗨𝗥𝗤𝗨𝗢𝗜 𝗙𝗔𝗨𝗧-𝗜𝗟 𝗣𝗥𝗢𝗦𝗣𝗘𝗖𝗧𝗘𝗥 ?⛔
La pérennité de votre activité en dépend !
Pour vivre,une entreprise doit vendre ses produits et services. Mais pour vendre il faut avoir des clients. Et, à moins d'être incontournable sur le marché,ils ne viendront pas spontanément vers vous. Vous devez donc aller les chercher..
La prospection peut être donc définie comme l'ensemble des techniques qui permettent d'entrer en contact avec un individu afin de lui proposer les biens et services commercialisés par l'entreprise, avec comme objectif de le transformer en client
Donc prospecter, c'est trouver ses futurs clients ! Ainsi dit,cela semble évident. Pourtant cet énoncé soulève déjà plusieurs points importants
On parle bien de ‹‹nouveaux›› clients. Travailler plus et mieux avec les clients existants c'est une autre démarche,tout aussi importante, mais qui ne repose ni sur les mêmes méthodes,ni sur les mêmes outils
Il ne s'agit pas uniquement de vendre. La vente n'est que la dernière étape, avec ses techniques,qui font l'objet de beaucoup d'ouvrage et formation.
La prospection est plus importante que la vente
Il ne peut pas y avoir de vente sans client! Il faut donc absolument commencer par en dénicher un; c'est pourquoi la prospection est une activité essentielle, sans laquelle il ne peut y avoir de vente ni achat. Elle représente donc la clé du succès en vente pour cette raison.
Plus on aura de prospects, plus on aura de vente même si on ignore les techniques les plus élémentaires de la vente. La relation est purement mathématique et directement proportionnelle
Sans prospects, vous n'êtes pas en affaires, c'est aussi simple que ça.
Contrairement à une idée reçue,la prospection ne s'improvise pas. Elle doit devenir une priorité permanente avec l'objectif de trouver de nouveaux clients,mais aussi de découvrir de nouveaux marchés,de proposer de nouveaux produits et services.
Si vous mettez une action de prospection, vous devez d'abord répondre aux trois questions suivantes :
Que vendez vous ?
Le plus souvent,la réponse à cette question va être le descriptif d'un produit ou d'un service. Mais ce n'est évidemment pas ce qu'un client va vous ACHETER. Ce qu'il veut savoir, ce pour quoi il est prêt à payer, c'est ce que vous pouvez faire pour lui, pour répondre à son besoin et ce que cela va lui apporter : un gain de temps,des revenus supplémentaires,une meilleure image….Ce que l'on nomme le bénéfice client. Avant toute chose, vous devez le définir et être capable de l'expliquer.
À qui vendez-vous ?
Une fois que vous avez une vision claire de ce que vous allez vendre, vous pouvez définir les cibles de clientèle. Cette expression marketing et martiale revient à identifier plus possible des groupes d'acheteurs potentiels, ceux qui ont le pouvoir de décision. À chaque cible correspond une (ou plusieurs) action (s)commerciale (s)
Pourquoi vous ?
Vous, votre entreprise et vos collaborateurs êtes des professionnels. Vous avez des compétences,des connaissances,des savoir-faire...mais cela ne suffit pas pour vendre. Ces compétences,vos concurrents les ont aussi probablement. En revanche,ce qui fait que vous êtes unique c'est votre expertise. Il faut la reformuler précisément...et ne soyez pas trop modeste !
Une fois votre expertise identifiée,il reste une dernière étape : REFORMULEZ-LA D'UNE MANIÈRE SIMPLE, COURTE ET PERCUTANTE.
Vous tentez votre ‹‹break différenciant›› cet élément clé de votre offre, bien plus important que vos produits,vos services...et vos tarifs
Si la prospection est déjà en place vous ne devez pas relâcher la pression. Vous devez vous fixer de nouveaux objectifs, mettre en place une véritable gestion de relance client car il est deux fois moins cher de fidéliser un client que d'en trouver un autre
Retenez que toutes les entreprises perdent 10% du taux de clientèle chaque année. La solution serait alors de maintenir la chaîne en faisant consommer davantage vos produits ou services
Voici donc les 10 clés à retenir
Clé 1 : Plus vous prospecterez plus, vous aurez de rendez-vous
Clé 2 : Plus aurez de rendez-vous, plus vous aurez de devis
Clé 3 : Et plus vous aurez de devis, plus vous aurez de commandes !
Clé 4 : La prospection doit devenir une priorité pour vous et vos collaborateurs.
Clé 5 : La prospection n'est ni la vente, ni la fidélisation
Clé 6 : Prospecter ne s'improvise pas
Clé 7 : Vous devez savoir ce que vous proposez et pour qui.
Clé 8 : La prospection n'est un ‹‹one shot›› mais une démarche de long terme.
Clé 9 : Vous devez réfléchir à votre stratégie marketing de prospection et aux méthodes à employer.
Clé 10 : Si vous ne prospectez pas, personne ne le fera pour vous !
‹‹La prospection appliquée avec méthode et sérieux porte ses fruits››
Ce sera tout pour aujourd'hui, merci chers lecteurs 🤝
