21/10/2026
Kun myyjä miettii, millaisen tarjouksen hän tekee, hänen kannattaa pohtia tarkkaan tarjouksen muotoilua. Mainosten tehoa tutkimalla on esimerkiksi huomattu, että kaupanpäälliset näyttävät toimivan paremmin kuin alennukset. Erään tutkimuksen mukaan tämä johtuu siitä, että ihmisistä on paljon mukavampaa saada jotain kuin vain pienentää maksettua hintaa. Kaupanpäälliset koetaan ylimääräisenä voittona, kun taas alennukset nähdään vain tappion pienentämisenä. Kaupanpäälliset siis vetoavat ihmisten haluun saada jotakin konkreettista etua itselleen, kun taas alennukset pienentävät hieman koettua tappiota. Tutkimuksen tulokset osoittavat, että kaupanpäälliset paransivat myyntiä merkittävästi verrattuna samanarvoisiin alennuksiin.
Olennaista on siis se, miltä tarjous tuntuu. On huomattavan paljon hauskempaa saada jotain kuin vain maksaa jostain vähän vähemmän.
Pyysin tekoälyä kuvittamaan tätä. DALL-E on selvästikin kehittynyt viime aikoina ihan valtavan paljon. Tämä kuva on mielestäni aivan ällistyttävän hyvä, vaikka siinä pieniä kirjoitusvirheitä onkin. En korjannut niitä tällä kertaa. Olen hämmästynyt, että se päätti tehdä infograafityyppisen kuvan. Kuva on mielestäni varsin havainnollistava.
Lähde:
Chen, H., Marmorstein, H., Tsiros, M., & Rao, A. R. (2012). When More Is Less: The Impact of Base Value Neglect on Consumer Preferences for Bonus Packs over Price Discounts. Journal of Marketing.