03/01/2025
** ليه معظم المطاعم بتخسر الجزء التاني **
البوست موجه لأصحاب المطاعم فقط . البوست طويل شوية لكنه مهم. لو مش فاضي دلوقتي انصحك تعمل save للبوست او تحتفظ بالرابط بتاعه وابقي ارجع له بعدين لما تكون مركز.
------
من واقع تعاملي مع اصحاب مطاعم كتير ولما تسألهم السؤال الشهير - ليه المطاعم بتخسر. هتلاقي ردود زي السوق نايم - المنافسين معاهم فلوس يصرفوا علي التسويق - المطاعم كلها شغالة علي الفود بلوجرز - الخامات غالية والناس معهاش فلوس تدفع - العميل عايز اللي يضحك عليه ويعمل له عروض وهمية - معنديش استعداد اصور فيديوهات تيك توك واجيب طبلة عشان اقنع الناس تيجي -- لا، الله الغني.
عارف المشكلة في الكلام اللي فوق ده ايه ؟ انه ممكن يكون صح - بس انت قررت تمشي نص الطريق مش الطريق لآخره، هفهمك قصدي.
انت ليه فاتح مطعم؟ ليه مش بتدور علي وظيفة ثابتة تدخلك دخل قليل ثابت وخلاص؟ - ليه مش عاجبك اللي ٩٨٪ من الناس حواليك موافقة عليه ومتعايشة معاه. هو ببساطة انك متمرد علي المألوف والمعتاد، بتحب تكون صاحب قرارك وعندك طموح تكبر البيزنس الخاص بيك. الصفات دي صفات ممتازة ومطلوبة جدا في أي حد قرر ياخد مخاطرة انه يفتح بيزنس خاص بيه. بس المشكلة انك مشيت نص الطريق وسحبت كرسي وقعدت وقررت متكملش.
انت بقيت مفعول به مش فاعل - بقيت تشوف التريند رايح علي فين وتحاول تقلده - فبيطلع صورة ماسخة ومشوهة واللي انت فاكره عميل (مغفل) بتلاقيه مصحصح معاك واللي بينجح مع غيرك مش بينجح معاك.
هنقول مثال: المطاعم كلها بتجيب فود بلوجرز يجربوا الأكل - تقوم انت مقلد ورايح جايب فود بلوجرز - مطعم مشهور يطلع صنف يسميه الشخلوعة والشقطوطة فانت تقول اااه يبقي ده الترند، ده اللي بيشتغل مع السوق فتقلدهم. والمفاجأة متلاقيش نفس المردود ولا نفس الزحمة الي عندهم. بتشتغل مع منافسك ومتشتغلش معاك. ناس بتعمل خصومات - انت كمان تعمل - ناس بتعلي الاسعار - انت كمان تعلي الاسعار. وهكذا فـ دوامة مش بتنتهي من القرارات العشوائية. انا اقولك المشكلة ايه!
المشكلة نقدر نقدر نخلصها في مصطلح واحد اسمه
" القيمة المدركة Perceived Value "..... الاجانب - خصوصا السوق الامريكي سوق تنافسي بشكل بشع، هتلاقي بين كل مطعم ومطعم ، ٣ مطاعم 😃 . فبتوع التسويق درسوا السوق هناك كويس اوي وسيكولوجية العميل بشكل متعمق - لأنه اللي مكانش بيعمل كدة السوق كان بيبلعه - مش بيرحمه.
قدروا يطلعوا نظريات كتير - العميل بياخد قرار شراء بناءا علي ايه - هل العروض والخصومات ولا الجودة العالية ولا سرعة التوصيل ولا المعاملة الكويسة ولا الطعم الكويس ولا البراند ولا ولا ولا ... طلعت عوامل كتير اكتر من انها تتحصر. بس تم تلخيص كل العوامل دي في مصطلح اسمه "القيمة المدركة perceived value".
القيمة المدركة دي بمنتهي البساطة هي ناتج قسمة "العائد" علي "التكلفة". وهنا بقي مربط الفرس - انك تفهم ايه العائد اللي انت بتقدمه لعميلك - وايه التكلفة الي عميلك بيتحملها.
العميل - جوة دماغه وبشكل غير واعي بيعمل العملية الحسابية دي ويشوف هل دي عملية شراء كسبانة بالنسباله ولا لا. انت كمان علي فكرة بتعمل كدة لما تشتري هدوم او عربية او شقة .... الخ. بس انت مش قادر تتخليها وانت صاحب مطعم فركز شوية صغيرين بس في الكلام اللي جاي.
تخيل عندنا مطعم بيبيع سندوتشات شعبي - جودة الخامات مش احسن حاجة لكن بيعوضها في الكميات، العميل بتاع المطعم مش فارق معاه جودة الخامات لكن فارق معاه انه يشبع.
العائد = الشبع + طعم مقبول.
التكلفة = فلوس + انتظار بسبب الزحمة.
فهو يحسبها هل العائد يستاهل التكلفة؟ بالنسباله اه. اذن يحصل قرار الشراء.
طب افرض نفس المطعم ده عايز يخلي "القيمة المدركة" دي عند العميل أعلي. تحصل بحاجة من اتنين يا أما تضيف علي العائد اللي العميل بياخده، المعاملة الكويسة مثلا. . فكدة العميل بقي واخد شبع + طعم مقبول + معاملة كويسة مع نفس التكلفة أو يقرر انه يقلل عنصر من عناصر التكلفة وهي عنصر الانتظار مثلا بأنه يجيب عمالة زيادة فبدل ما كان بينتظر ربع ساعة بقي ياخد طلبه في ٥ دقايق. لأنه ميقدرش يقلل عنصر السعر... كدة معادلة "القيمة المدركة" اتحسنت. و الشطارة انك تعرف تزود ايه وتقلل ايه من غير ما تبوظ الدنيا.
لحد هنا والدنيا كويسة .. المشكلة تحصل امتي ؟ لما صاحب المطعم اللي بنحكي عليه ده يشوف مطعم تاني بيبيع نفس السندوتشات ب ٣ اضعاف التمن اللي هو بيبيعه فيقرر يعمل قرار كارثي - يقول طب ما ارفع اسعاري انا كمان - اشمعنا فلان بيبيع بسعر عالي .. ايه المشكلة يعني. فيلاقي عنده المبيعات اتهبدت لتحت جامد .. هنا صاحب المطعم عمل خطأ كارثي ، المشكلة مش في زيادة السعر، لا لا. المشكلة انه قارن نفسه بحد بيقدم معادلة "قيمة مدركة" مختلفة -- المطعم ابو ٣ اضعاف السعر ده هو صارف فلوس كتير علي صورة البراند بتاعه، فأقنع العميل ان عنده جودة عالية - فالعميل اللي هو اجتذبه هو عميل عنده معادلة قيمة مختلفة - العائد المهم بالنسبة للعميل في الحالة التانية مش الشبع - العائد الأهم بالنسباله هو جودة الخامات.
فالعميل بتاعه بياخد منه جودة عالية + تيست عالي + معاملة كويسة + سرعة وقصادها بيدفع ٣ اضعاف السعر وبياخد كمية اكل اقل - لكن تظل كنسبة وتناسب مربوحة. لكن صاحب المطعم الأول عمل غلطة كبيرة وهو ان عناصر (العائد) فضلت زي ما هي بس زود عنصر(التكلفة)، فالقيمة المدركة ضعفت في نظر عميله - بقت بالنسبة لعميله صفقة مش مربوحة - فيقرر فورا انه يمشي ويشوف غيره.
حتي لو صاحب المطعم قرر يصلح غلطته وكل ما عميل عنده يجيله يقوله معلش انا رفعت السعر عشان بقيت بستخدم خامات احسن - خلاص انت كدة كدة خسرت العميل ده - ماهو اصلا من البداية مش فارق معاه الخامات - ماهو لو فارق معاه الخامات، كان بقي عميل عندك ليه من البداية. صاحب المطعم في الحالة دي بقي مضطر يلعب لعبة جديدة ويخاطب جمهور مختلف - فتلعب اللعبة بأصولها - وتشوف العميل الجديد ده بيهتم بـ ايه و أوفره - براند - تسويق - مكان ايجاره اغلي ....الخ واحسبها انت بقي انهي احسن ابيع ارخص بس مش شايل هم البنود دي - ولا ابيع أغلي بس قصادها اصرف علي البنود دي.
محلات الفول والطعمية الشعبي اللي شغالة بقالها سنين من غير يافطة ولا ديكور ولا براند ولا تسويق فاهمين المعادلة دي بالفطرة. فاهمين العميل بتاعهم ايه اللي يفرق معاه و يزودوا منه - وايه اللي ميفرقش معاه فميصرفوش عليه.
انت كصاحب مطعم لازم تفكر بنفس الاسلوب - انا مين عميلي وعايز ايه؟ شعبي، طبقة متوسطة، فوق متوسطة ولا A class. طب الاكل اللي انا ببيعه ده هل عميلي بيشتريه مرة في الشهر ولا بيشتريه بشكل دوري. العميل بتاعي فارق معاه انه يشبع ولا فارق معاه السرعة ولا فارق معاه الجودة. هتقولي العميل عايزهم كلهم - صح اتفق - لأن الانسان طماع ونفسه ياخد كل حاجة بأقل تكلفة ممكنة، بس في فرق بين الاحلام والواقع.
مش لازم تعطي لعميلك كل حاجة بيدور عليها - لكن خليك احسن خيار متاح له. هفهمك اكتر - تخيل انك محل بيبيع بيتزا وفطاير شرقي في منطقة سكنية زي سيدي بشر مثلا. هنا انت بتستهدف الطبقة المتوسطة واللي غالبا بيكونوا شباب - شوف منافسينك اللي في نفس شريحتك السعرية بيقدموا ايه - كمية تشبع فقط ولا كمية تشبع وجودة خامات عالية. - ولا كمية و جودة وسرعة ومعاملة كويسة.
حط نفسك مكان عميلك واعطيله الحاجة (المهمة) بالنسباله. مثلا لو عنصر الشبع هو اهم عنصر عند عميلك - ممكن تقضي علي المنافس باهتمامك بالعنصر ده بس. هتزود كمية عن اللي هو بيعملها وخليه يكسبك في باقي العناصر التانية عادي. بس انت مراهن علي ان عميل "الكمية" هو اكبر شريحة ومش فارق معاك تخسر عميل "السرعة". يا سلام لو قدرت تحقق عنصرين ويا سلام لو تلاتة - كل ما تزود (العائد) او تقلل (التكلفة) - انت بتسحب شريحة وتكسبها، لأن في دماغ العميل "القيمة المدركة" كنسبة وتناسب بقت أعلي.
لكن ماتجيش بعد فترة تلعب في الاساسيات وتروح تقلد منافس تقليد عمياني ! واحد عنده الكمية ضعيفة والجودة ضعيفة بس عنده عنصر السرعة ممتاز - تقوم انت تقول انا كمان هعمل زيه، وهوصل في ربع ساعة. فبالتبعية تزود عمالة وتزود طيارين دليفري فتلاقي تكلفتك الكلية زادت - فتحمل التكلفة علي سعر الأكل - تقوم خاسر شريحة كبيرة من عملاءك -- ماهو اخينا ابو سرعة عالية ده - هو مقلل بند الجودة وبند الكمية - بس مركز علي العميل اللي بالنسباله السرعة اهم من اي حاجة تانية - انت دخلت تنافسه، ضربت عمود اساس عندك وهو السعر فنسبة "القيمة المدركة" اختلت عند عميلك - عميلك ساعتها يقولك ياعم انا موافق الاوردر يوصلي متأخر بس متزودش عليا السعر ---- تقولي لا بس في عميل تاني مبسوط اوي بأن الاوردر بقي يوصل اسرع ومعندوش مشكلة يدفع اكتر - حلو - اسأل نفسك بقي، مين عددهم اكتر هل العميل اللي عايز سعر اقل ومش فارق معاه سرعة ولا العكس؟ ده سؤال ملوش اجابة وده السؤال اللي انت كصاحب مطعم لازم تجاوبه. مفيش حد بيكسب كل الشرايح - دي خرافة. اختار شريحتك واعطيها اللي هي عايزاه.
البراند اللي انت شايفه بيبيع ١٠ اضعاف سعرك - هو صارف ١٠٠ ضعف مصاريفك الشهرية علي صورة البراند بتاعه عشان يجذب العميل بتاع "المنظرة" - معلش يعني هو مأجر مكان في مول بمبلغ خرافي وجايب عمالة غالية وصارف علي التسويق عشان العميل يقعد عنده ياخد تجربة "يتفاخر" بيها ... فانت تقول ده البراند الفلاني بيضحك علي العملاء و بيجيب نفس الخامات اللي انا بجيبها وبيبيع باضعاف السعر - طب وانت مين قالك ان العميل ده رايح عنده عشان ياكل خامات عالية اصلا -- العائد بالنسبة العميل ده مش الاكل اصلا - العائد بتاع العميل هو "التجربة".
ليه مستحيل صاحب البراند الخمس نجوم ده يقلد مطعم بيستهدف طلبة الجامعة وعامل "عرض الصحاب الجدعان اشتري ٣ ساندوتشات وخد ٣ عليهم هدية" اظن انت عرفت الاجابة لوحدك دلوقتي.
لو انت مقتنع بالكلام اللي فوق حتي الان فتكلمة البوست هتكون مفيدة بالنسبالك - لو مش مقتنع، فمفيش داعي تكمل البوست لانه مش هيكون مفيد.
احنا مؤسسين شركة ليمونة 🍋 الخلفية بتاعتنا في التسويق والبرمجيات. فكرنا بنفس المنطق - ايه الحاجة اللي ممكن نبيعها للمطاعم نكسب منها اعلي مكسب ممكن. ذاكرنا السوق المصري - لقينا انه اكبر شريحة من المطاعم "كعدد" هي المطاعم اللي بتستهدف الطبقة المتوسطة فما فوق - كشريحة اجتماعية - وبتستهدف العملاء تحت سن ال ٤٠ كشريحة عمرية.
قررنا نقدم حل تقني technical solution يعلّي "القيمة المدركة" في نظر عميلك - في عنصر من عناصر التكلفة مهمة جدا بالنسبة لعميل الطبقة المتوسطة فما فوق - وتحت سن الاربعين - ومعظم اصحاب المطاعم مش بتاخد بالها منه وهو عنصر "الصعوبة" في عمل الاوردر.
الشريحة دي بتستخدم الموبايل بشكل دائم - واتعودت علي استخدام الموبايل لكل صغيرة وكبيرة و بالنسبالهم اي خدمة بقي لازم يتوفر فيها عنصر "السهولة" و "السلاسة" بحكم التعود علي السوشال ميديا.
قررنا نعمل سيستم ليمونة وهو سيستم طلبات اونلاين بيتربط بالماسنجر الخاص بصفحتك علي الفيس بوك. و عشان تدرك اهمية الحاجة دي بالنسبة لعميلك ايه، لازم تقرا البوست ده.
https://www.facebook.com/share/p/12HVoyX1wEz/
