29/03/2026
Uma compra começa muito antes do cartão sair do bolso!
O cliente não aparece do nada, decide comprar e vai embora feliz. Existe um caminho que ele percorre antes de qualquer venda acontecer. Às vezes em minutos. Às vezes em meses.
Philip Kotler passou a vida inteira estudando por que as pessoas compram, organizou isso em cinco etapas. Chamou de 5As. Vou explicar de um jeito que faz sentido:
Assimilação — "Nem sabia que isso existia"
O cliente descobriu que o seu produto existe. Pode ter sido um anúncio no feed, uma indicação de amigo, ou ele passando na frente da loja. Esse momento é frio. Ele não quer nada ainda. Só absorveu a informação.
Atração — "Humm, interessante..."
Algo chamou atenção. Ele não está decidido, mas a ideia ficou na cabeça. O problema aqui é que você divide a mente dele com outros dez concorrentes. Ele está olhando em volta, comparando, adiando. Isso é normal.
Arguição — "Deixa eu entender melhor isso"
O interesse virou curiosidade ativa. Ele vai atrás: lê depoimentos, pergunta pra quem já comprou, pesquisa, manda mensagem. Quer provar pra si mesmo que a compra faz sentido, ou que não faz. Duas fontes de influência dominam esse momento: pessoas do círculo dele que já testaram e vozes com autoridade no assunto.
Ação — "Tá, vou comprar"
Ele decide passar o cartão. O contrato foi assinado. A maioria das empresas trata esse ponto como o fim da história. Não é!
Apologia — "Vocês precisam conhecer isso"
Quando a experiência foi boa, acontece algo que não tem substituto em mídia paga: o cliente vira divulgador espontâneo. Ele conta pra amigos, deixa avaliação, defende a marca quando alguém pergunta no grupo. Essa é a etapa que mais empresas ignoram. É também a que mais move o crescimento de verdade.
Entender em qual dessas etapas o seu cliente está, muda tudo que você precisa fazer. Não adianta jogar argumento de venda em cima de alguém que ainda nem sabe que você existe. E não adianta só anunciar descoberta pra quem já quer comprar, mas ainda tem uma dúvida travando tudo.
O trabalho de marketing é acompanhar o caminho. Não atropelá-lo.
📩 Se você quer esse acompanhamento, entre em contato.
Denise Monteiro de Castro
vyadigitgal.com.br